7月28日，在“潮起钱塘”第六届全球跨境电商峰会上，Atome中国区负责人樊繁发表了题为《先享后付如何赋能跨境独立站》的演讲。他指出，中国的跨境电商从业者需要选择所售卖地区的本地化服务方式，以迎合当地的消费者。

樊繁表示，东南亚电商相较于欧美市场，规模小但增长迅速，2020到2021年复合增长率为62%，到2025年，东南亚电商规模将达到2340亿美金规模。与此同时，东南亚数字支付也在快速发展。

数据显示，从2019年至2021年，现金、卡、移动支付三种支付类型中，包括电子钱包、BNPL(先享后付)方式在内的移动支付的占比逐年上升，由19%上升至27%。据悉，东南亚地区的80/90后群体中，每5个人中就有1个人使用BNPL（先享后付），最近两年使用BNPL的用户增长5倍。同时，预计未来两年60%的商户将维持和新增加先享后付方式，以满足消费者的支付需求。

Atome作为亚洲先享后付品牌，已经累计合作了超过1万家品牌，接入店铺数超过3万，服务超3000万用户，覆盖新加坡、马来西亚、印尼、越南、泰国、大中华区及日本等市场。

樊繁认为，通过先享后付的方式，Atome可以帮助商家提升GMV和复购率，在流量策略上能帮助商家建立自己的私域流量池以及提升客单价，同时承担消费者还款风险。以时尚类目为例，接入Atome以后，商家的客单价平均提升了32%，复购率提升了2.34倍。

据悉，“潮起钱塘”第六届全球跨境电商峰会定于7月28日-29日在浙江杭州举办。峰会是由杭州市人民政府、浙江省商务厅主办，中国（杭州）跨境电子商务综合试验区建设领导小组办公室、上城区人民政府、浙江省电子商务促进中心承办的高质量跨境电商行业峰会。峰会依托浙江制造业及跨境电商发展基础，汇聚全球产业代表，聚焦双循环新发展格局，探寻中国跨境电商发展的新机遇与挑战。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

各位领导、各位嘉宾、各位跨境电商同仁，大家下午好！非常荣幸能够站在这儿做主题分享，我的分享主题是“先享后付如何赋能跨境独立站。”

分享四个部分：第一，东南亚市场洞察；第二，先享后付目前在东南亚的规模以及未来趋势；第三，介绍一下Atome以及Atome到底如何帮助大家赋能海外做海外市场；第四，东南亚市场真如大家知道的这样只能做低客单价的东西吗，是否可以做高客单价的东西。

进行主题分享之前，大家一个小问题，提到东南亚大家会想到什么，可能每个人的想法不一样，如果大家问我提到东南亚会想到什么，我可能会分不同的时期会有不同的答案，如果在20年前大家如果问我东南亚我会想到什么，我可能会想到这个区域可能相对中国来说还是比较发达的，特别是新马泰，因为那个时候这个地区的经济发展水平相比中国还是可以的。如果换到10年前大家问我提到东南亚我会想到什么，同样是新马泰，这个时候我会想到可能是大海、蓝天、沙滩、烧烤、比基尼，因为东南亚在10年前在中国非常好的旅游胜地，大量国人去东南亚，因为近、因为价格适中。如果现在大家问东南亚我会说什么，这几年东南亚的电商发展非常迅速，我作为跨境电商的从业者我第一想法就是东南亚的电商增速非常快，如果大家问我未来提到东南亚我想到什么，我可能想到东南亚会不会坐上时光机，不管是从经济发展还是从互联网，还是从电商，会不会复制整个中国的模式和发展路径，这是我想的东南亚未来的可能性。

回到今天的主题，东南亚的市场洞察。不可否认，在过去两年无论是欧美还是东南亚，还是拉美、非洲，因为疫情的肆虐，线上电子商务得到了非常大的促进。

（PPT图示）右边这张图大家可以看到，最下面是美国的最近两年的增长率，最下面是欧洲，中间是美国，最上面是东南亚，这个增长率非常明显的显示东南亚这两年的增速有多么快，不仅如此，根据很多研究报告显示，未来5年东南亚的持续增长还远远没有到达最顶端，所以东南亚的电商如何能够在持续增长中赢得机遇，这是大家需要思考的一个问题。

东南亚到底是因为什么达到这么快速的增长呢？我刚才有说，疫情是促进的第一大因素，还有什么原因？刚刚陈主任也说到，东南亚有4.4亿的互联网网民，整个东南亚6亿多人。而且这4.4亿互联网网民非常年轻化，是全球最年轻的一个群体。这一群年轻的群体对新兴事物的接受程度异常高。其中大概80%的用户，约3.5亿人都有上网购物的经历，这个是第二大促进东南亚电商发展的因素。第三大因素是什么？整个东南亚虽然现在发展的不错，但是线下商业并不发达，大家在中国可能都知道，中国为什么电子商务发展这么快，源于中国的线下实体本身并不稳固，所以给线上的购物购物电子商务创造了非常好的良机，这和中国非常相像。

线上的电子商务发展的这么快，整个的东南亚目前上下游的配套有没有跟上？我举两个最重要的例子：物流、支付。物流大家知道，可能有一些同学做国内电商或者做东南亚电商，东南亚有一家物流商非常知名极兔，线上支付到底是什么样的？整个东南亚在目前为止还是现金的主导社会，他们现金支付率非常高。

（PPT图示）2019年现金支付占60%，但是2020年降到56%，2021年降到54%，现金支付虽然是最重要的支付方式，但是其占比在逐渐下降。另外就是卡支付，卡支付在东南亚占据不错的份额，从2019年-2021年，卡支付同样在不停的下降。还有就是电子支付，这两年由于电商的发展、由于新兴互联网网民接受程度非常快的取代了一部分的现金支付和卡支付，同时由于东南亚目前阶段整体的国民收入以及他们对于美好事物的追求，在电子支付中间孕育了一个非常新兴的事务就是先享后付，大家可以理解为是分期付款的模式，后续我会用具体数字给大家展示先享后付在这几年的发展。

刚才说到一些宏观的东西，东南亚消费者在乎什么？全球的消费者在乎的东西差不多，无非以最少的钱买到最好的东西，就是高性价比、有意义的产品。在座的中国的电商从业者已经非常厉害了，放眼全球无论做哪一个地方，只要用中国思维、中国打法去做，从供应链、从货品角度、从服务的角度，一定是高举高打、降维打击，但是有一点目前中国的从业者，特别做DTC品牌的从业者需要了解的，就是当地所售卖地区的本地化的服务，也就是说像一些支付、物流，到底选择什么样的方式才能够迎合当地的消费者。

第二部分，东南亚的先享后付目前市场规模怎么样，以及未来趋势怎么样？

（PPT图示）左上端是卡支付的渗透率，像新加坡、香港这些相对发达的区域卡的渗透率还是比较高的，很多人可以拥有信用卡。但是人口基数比较大的印尼、越南这些区域，这些地方的人拥有一张信用卡还是非常难的，所以这些地方的人如果看中一个非常好的东西想买之前得攒钱，因为没有超前消费的普惠金融的渠道。现在随着电子钱包的发展，特别是先享后付的出现，大大满足了这个群体人的购买需求。

（PPT图示）右边这张图是电子钱包的增长率，像香港、马来电子钱包的增长率非常高，随着线上支付的发展先享后付搜索率越来越高，预计未来两年60%的商户维持和新增加先享后付这种支付方式满足消费者支付需求。

先享后付的趋势会是什么样？2025年相比2020年，IDG数字报告显示，约有10倍增长，达到将近88.4亿美金的市场规模，这是非常大的增长。

第三部分，介绍一下Atome以及Atome到底如何帮助跨境DTC以及品牌去掘金海外市场。

Atome是整个亚洲地区领军的先享后付品牌，目前合作的品牌数已经超过了1万家，接入店铺数超过3万，整个Atome的用户数超过3000万，这些用户每天都会使用Atome去浏览AtomeAPP上的商品信息从而进行消费，Atome在一些区域，比如说新加坡，APP排名已经超过了大家所熟悉的一些平台类的APP。

目前整个Atome的交易笔数超过1500万笔，交易金额超过10亿美金。Atome目前覆盖整个东南亚所有市场，以及新马泰、菲律宾、越南、印尼、中国香港、中国台湾、日本市场。这么快速的扩张离不开资本的加持，目前Atome隶属的Advanc Group估值超过20亿美金，也是新加坡金融科技独角兽企业，去年和Atome和渣打银行进行了深入的战略合作，取得了渣打银行5亿美金授信，帮助Atome持续服务当地消费者。

Atome起源于新加坡，之前一直在当地市场深耕，进入中国时间并不长，目前还不到一年，在本土基本上所有的国际知名品牌都和我们做了深入合作，包括一些平台，像Lazada、京东印尼、京东泰国等等，以及一些品牌，阿迪、耐克、乐高、丝芙兰等等，我们进入中国时间虽然不长，但是基本上和头部的DTC品牌建立了非常不错的合作关系。

和Atome合作大概是一个什么样的流程？下面一张PPT是一个视频，大家看上去更加直观。（观看视频）这就是我们和商家合作以及能够给商家带来哪些好处。换句话说，我总结了四点，Atome如何赋能商家：第一，自然给商家提升整个GMV，如果这个商户售卖产品100美金，消费者刚开始如果用传统支付方式一次性支付100美金，通过Atome消费者只要支付三分之一的费用就能购买到产品，后续的费用再每月进行分期支付。商户则可以一次性收到货款，不仅能够帮助商户解决高客单价商品的转化，同时提高GMV。

第二，风险在哪里？就是消费者如果不及时还款，这块风险Atome去承担，因为商户卖出商品的同时收到Atome全款垫付。

第三，流量策略，Atome有3000万用户，都是在当地相对来说高质量的用户，他们的平均购买力在60-100美金左右，像新加坡、香港这类市场会更高。这部分用户每天使用AtomeAPP进行线上线下的购物支付，和我们合作的商户会放到Atome APP中，消费者看中哪一个产品点击这个商品可以自动跳转到商户的网址，这样把3000万用户变成商户私域的流量池。和一些商户如果有一些特殊的在海外本地化的营销需求，我们也会和他做一些联动。

第四，提升复购率，在海外市场非常明显，很多消费者会选择拥有先享后付支付方式的网站购买东西，如果网站没有先享后付方式，很可能跳到另外一个地方购买，接入Atome可以大大提高商户的买家复购率。

由于时间关系，这是接入Atome以后一些类目卖家表现，在美妆类目当地一些品牌，之前是线下销售额来源，接入Atome以后很多客户变成了线上的，同时他们的客户更加多元、更加年轻、更加有消费力。时尚类目也是一样，接入Atome以后时尚类目的卖家客单价平均提升了32%，复购率提升了2.34倍。线上教育类目，这是我们国内的比较特殊的一个类目，因为国内的双减导致大量线上教育品牌选择出海，因为线上教育的商户客单价非常高，大概1000美金左右，接入Atome以后平均客单价在1000美金之上提高了33%。

SHEIN是国内DTC非常典型的品牌，在线上流量是非常强，但是想做流量的增长需要获得更多线下的流量，这些流量可能之前并没有线上购物的经历，我们怎样帮助他们做这个事儿，我们和SHEIN做了线下的快闪店，包括我们也会有非常多的KOL网红帮助他们做推广。

（PPT图示）这是帮助SHEIN在地铁、出租车大量的做广告，帮助他们获得这些之前从线上投流并不能获得的一些线下流量。

（PPT图示）这是SHEIN和我们一起在他们的页面上做展示。

由于时间关系，最后一个部分给大家稍微看一下，这是一个新加坡的品牌，平均客单价350人民币左右。这是印尼的本土品牌平均客单价270-600人民币，大家不要认为一提到东南亚就觉得他们消费不起，其实有非常多的本土东南亚DTC品牌卖的非常高的价格，同时销量非常不错。

以上就是我的分享，希望能够给大家带来一些关于东南亚的思考和启示，谢谢大家！