泰普森董事长杨宝庆:外贸企业如何实现高质量发展
2022-08-02 09:57
作者:全球跨境电商知识服务中心

7月28日,在“潮起钱塘”第六届全球跨境电商峰会上,泰普森控股集团董事长杨宝庆发表了题为《高质量发展的双循环实践》的演讲。他指出,2020年,我国提出了以国内大循环为主,国内国际双循环相互促进的新发展格局。泰普森响应国家双循环政策,坚持内贸、外贸两手抓、两手硬的战略,一方面扩大国内市场的布局和投入,另一方面大力发展出口跨境电商,实现了较好的业绩增长。

杨宝庆认为,近年来外贸企业经营的环境十分复杂,从2020年新冠疫情下的迷茫,到2021年订单暴增,到现在增量有所放缓,充满了不确定性。一些企业应声倒下,但是也催生了新的行业的崛起、变化,制造了危机也创造了机遇。

对于外贸企业如何实现高质量发展,杨宝庆的心得体会是:

第一,外贸企业需要认清自己的优劣势。

第二,外贸企业需要积极拥抱新市场、新技术,融合新的商业思维。

第三,外贸企业要用好数字化营销工具,积极和大型电商平台开展合作,探索内销与跨境电商之路,线上和线下齐发力。

第四,外贸企业还要充分发挥和利用好消费者大数据,有针对性地开发产品、探索营销的方法和创新。

据悉,“潮起钱塘”第六届全球跨境电商峰会定于7月28日-29日在浙江杭州举办。峰会是由杭州市人民政府、浙江省商务厅主办,中国(杭州)跨境电子商务综合试验区建设领导小组办公室、上城区人民政府、浙江省电子商务促进中心承办的高质量跨境电商行业峰会。峰会依托浙江制造业及跨境电商发展基础,汇聚全球产业代表,聚焦双循环新发展格局,探寻中国跨境电商发展的新机遇与挑战。

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下为演讲实录:

大家上午好!我是泰普森的杨宝庆,也是一个户外运动爱好者。90年代初回国以后,我一直从事户外休闲产业的制造、营销和品牌打造,目前公司有12500多人,外籍员工2000多人,在海外有生产基地,也有海外的营销和设计研发团队。今天非常感谢主办方给我们一个机会,分享一下我们泰普森在融入双循环、实现新发展上的一些体会。

首先,谈一下双循环新格局的历史意义。

我不知道大家有没有看过《激荡30年》这本书,这本书很贴近我们创业的过程。改革开放初期,受亚洲四小龙出口导向性发展模式的启发,沿海地区经历了三来一补、外贸公司出口,到自主出口。泰普森也是这样,创立初期通过外贸公司出口,申领了自主出口牌照。

2001年中国加入WTO,外贸产业迅速发展,成为全球的制造中心,各行各业的出口量非常大。出口比重快速增长,一直延续到今天。在经济发展的三驾马车中,外贸出口很重要,也是可持续发展和国际化可持续发展的一条重要的途径。

2004年,泰普森在国外注册了一些品牌,这20年也收购了一些海外品牌。在2004年泰普森跨出国门,在美国、德国、英国、俄罗斯、澳大利亚设立子公司。子公司发展的第一阶段是销售的功能;第二阶段是产品开发、售后服务;目前的第三阶段是运营海外仓,建立当地的分支机构,进行营销、第三方合作等。

2008年全球金融危机以后,全球经济不景气,出口需求下降,国内劳动力成本上升,都给制造业带来了很大挑战。我们2000年初就提出了从制造到智造,重金投入产品的开发和设计,不仅打造了200余名专业设计研发团队,还从海外聘请了一批经验丰富的产品经理和设计师,每个月发布40个以上的新产品,每年在全球申请注册100多项产品新专利。

由于公司持续的研发投入,产品得到了很多消费者的认可,我们的产品也通过了美国的UL、欧盟的CE和澳洲的AS认证。同时我们的品牌在海外打响了知名度,出口额大幅度上升,成为行业的龙头骨干企业和浙江省的外贸出口重点企业,也受到了国家和省商务部门以及杭州市领导的充分肯定。

2020年,新冠疫情爆发以来,全球经济受到很大影响,我国的外贸出口也经受了过山车——从开始的担忧,到东南亚供应链断裂,到订单转向国内,到最后的一箱难求。疫情给户外休闲产业和宅经济带来极大利好,我们的订单增量高达160%。

第二部分讲讲我们外贸企业的转型升级路径。

在政治关系错综复杂和经贸摩擦不断加剧的情况下,2020年,中国提出国内大循环为主,国内国际双循环相互促进的新发展格局的指示。泰普森响应国家双循环的政策,坚持内贸、外贸两手抓、两手硬的战略,一方面扩大国内市场的布局和投入,另一方面大力发展出口跨境电商,实现了较好的业绩增长。

对于外贸企业转型升级的路径,我有以下的一些体会:

第一,着力发展内循环。

近两年,国内户外休闲行业的消费健康意识逐渐增长,快乐工作、快乐生活成为年轻人的一种时尚口号。消费理念和习惯的改变、消费结构的改变以及人均可支配收入的提高,促使了消费品市场规模的增长,尤其是户外休闲行业。

2012年起,我们着手深耕国内市场,之前一直走高端品牌的产品路线,取得比较好的品牌基础。随着近年中国国内户外露营市场的迅速升温,公司逐渐调整战略,高端品牌结合中高端产品的开发,取得了非常好的业绩增长。

除了线上销售,我们也增加线下零售、线下专卖店、和露营基地联合营销的模式,在全国各大一线市场圈以及周边一小时的商业圈布局推广,内贸市场得到了翻番的增长。

第二,发展内循环的体会与建议。

泰普森意识到开发国内市场的重要性,在10年打拼中,我们成立了专业团队,引进专业的培训机构,同时在内部建立了一些赛马机制和利益融合共享机制。在多年的实战和磨练中,打磨了一支非常强的内贸营销团队,同时形成了一套适合内贸销售的设计、生产、供应链和销售运营的模式,实现了较好的内贸增长的趋势。

成功背后有很多细节,体现了外贸企业转向内贸销售的难题:

细节一,外贸产品转向内贸销售,必须进行产品重塑。

外贸出口的产品与国内的标准不符,产品定位、价格定位不符,作为外贸型企业,必须根据内贸市场的需求和产品定位重新开发,才能够打开局面。

细节二,出口转内销,资金压力比较大。

国内商户压款太多,资金压力比较大,市场认可度需要时间,对于企业来说,可能会出现大量的库存积压,需要企业有一定的心理准备,不能急功近利。

细节三,坚持走品牌化发展道路。

大部分外贸企业的最大短板是缺少品牌、也缺少品牌运营能力。多年来,外贸企业主要关注代工生产、产品开发、质量和生产效率,以及原材料采购和生产组织的能力。但是做内贸,面对的群体是C端消费者,一定要重视品牌发展,要有市场运营和产品推广能力,借助于数字化科技的手段。

第三,讲讲如何创建发展外循环。

传统的外贸竞争日益激烈,外贸企业转型跨境电商成为近几年中国制造企业的热门领域。

一方面,由于国内电商发展迅速,培养了大量优秀的电商人才;另一方面,近年来欧美市场的各类电商平台已经具备全链路的服务优势。同时,欧美市场本身就是一个消费大市场,消费能力很强,网购意识成熟,受到海外疫情影响,一键通、一点通形成一种新的生活方式,给我们跨境电商带来了一个很好的转型机会。

泰普森在2018年开始组建跨境电商团队。

第一阶段的工作重点是创建自主品牌,借助亚马逊、eBay等第三方主流平台,布局美国、欧洲、日本市场主流的销售渠道,实现跨境业务的销售增长。

第二阶段开始建立独立品牌站,以品牌产品、爆款产品建立独立站的品牌形象,形成长期不依赖第三方平台的跨境销售的能力。

在天猫、淘宝海外平台上,泰普森上半年国货露营装备同比增加100%,帐篷类产品同比增长84%,户外的桌椅家具增加106%。按照目前高速发展,我们确立了未来三年新增30亿、五年新增100亿美金的销售目标。

第三部分,我们来谈谈外贸企业在高质量发展中的一些心得体会。

为了更好应对市场复杂环境状况,实现高质量发展,我作为从业30年外贸经验的老兵有以下体会:

第一,外贸企业需要认清自己的优劣势。

传统外贸企业在全球链中往往扮演着代工厂角色,常年专注于生产制造层面和原材料采购、劳动力组织以及产品的设计、技术、工艺等方面,有一定的先发优势和组织管理的优势。

但是国内外市长拓展缺乏洞察消费者的能力、缺乏打造品牌的能力,是外贸企业需要重点补强具体的短板,对其今后发展是很有好处的。

第二,外贸企业需要积极拥抱新市场、新技术,融合新的商业思维。

外贸企业需要以用户为中心,基于“人、货、场”的消费场景,从场景、数据、品类等方面探索更加有效地销售模式,这对企业拓展自主品牌市场,实现高质量发展也是十分关键。

第三,外贸企业要用好数字化营销工具,积极和大型电商平台开展合作,探索内销与跨境电商之路,线上和线下齐发力。

第四,外贸企业还要充分发挥和利用好消费者大数据,有针对性地开发产品、探索营销的方法和创新。

近年来外贸企业经营的环境十分复杂,从2020年新冠疫情下的倒闭、迷茫,到2021年订单暴增,到现在增量有所放缓,充满了不确定性。一些企业应声倒下,但是也催生了新的行业的崛起、变化,制造了危机也创造了机遇。

对于企业而言,要看清形势,坚定信心,在时代大变革中把握新的发展机遇,坚持高质量发展,助力中国经济发展新格局,这是我们共同的使命,也让我们一起为此而努力!谢谢大家!

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