本期课程，我们邀请到TiChoo数据市场运营负责人，闫蓝心老师，通过大数据分析TikTok Shop最新带货趋势。

一、TikTok全球热门带货标签分析

TikTok《What's Next》报告显示，截止2021年12月，#TikTokMadeMeBuylt话题浏览量已超过74亿次。Top 100话题下的平均视频发布量已超过2500万个。TikTok浏览量也在持续飙升，去年10月份官宣TikTok月活跃用户超过10亿。而作为内容型平台，TikTok Top 100话题下的平均视频发布量已超过2500万个。

1、美妆个护仍是全球热门话题

在2021年北美市场的美妆与个护热门标签下的视频，浏览量同比增长了186%，这是非常迅速的发展状态。

我们也对比了一下北美、欧洲和东南亚三个主流市场的话题，那么根据视频观看量来看，北美和东南亚相对来说，相比美妆更注重的是个人护理。其中有一些主流的话题以及标签，占据了34亿、49亿次的浏览量。而欧洲用户相比较下对于美妆是比其他两个市场更加关注的，美妆类标签在欧洲的浏览量达到了150亿次。美发和美甲也是三大市场上非常非常引起女性共鸣的一个话题。官方的调查中显示，东南亚市场还拥有防晒、美白的需求。

全球女性对于美是有不同的见解的，审美也是个多种多样的。欧美一些主流市场并不是以白为美的，他们会买一些美黑类产品，去营造自己这个健康的肤色。东南亚跟东亚的主流审美是比较相似的，像我们这样以白为美，当地的气候，又相对来说比较潮湿炎热，日晒充足，所以说当地女性呢，对于美白、防晒类产品的需求非常高，因此也催生了防晒霜、防晒凝露这种化妆品在TikTok上的走红。

在内容创作的偏好方面，ASMR通过一些设备捕捉到的非常细小的声音，用耳机听到的时候，会和人的脑神经产生一种共鸣，很多人会感觉到非常的舒适，有助于放松精神、助眠。这种创作形式在美妆个护上运用非常广泛，如果想去做带货，可以试着用ASMR进行带货。

总结下来市场上比较看好的类目，第一是中低价的美妆，包括口红，睫毛膏等。为什么是中低价呢？因为相对来说低价产品容易出单，基本上是以内容取胜的，用户刷到了有很大可能会冲动购物。为什么是美妆产品呢？因为美妆产品的购买率、复购率都是非常的高的，这也是我最推荐的一个品类。

第二就是美甲，三大市场都非常关注美甲。目前来说很多女性是喜欢用穿戴甲的，因为不是所有的美甲受众都有条件去长期的做美甲，比如像服务生、空姐等行业是对仪表有非常严格的标准，因此，有很多人不适合在工作期间美甲。穿戴甲相对来说体积小、质量轻，不会在仓储、运输环节造成特别大的负担。另外穿戴甲的溢价空间比较高，因为它是考验人的动能和创作，而且还有一些人做一些美甲定制的服务，定制又会有一些溢价的空间，所以美甲也是我比较推荐的一个品类。

其他的还有护肤品、美发品等。如果是北美，建议品牌类的护肤美发产品为主，那东南亚中低价产品会跑得更快一些。美发品包括洗发水、精华、染发膏等，这些品类的功能上面可以有一些新的花样，所以是非常不错的品类。

欧洲美妆品类横向对比北美、东南亚是需求比较大的，欧洲的美妆个护类视频观看量达到了150亿次，是同期北美、东南亚市场的两倍不止。北美市场美妆变装类带货种草视频内容比较多，另外北美族裔比较多，尤其像非裔对美妆的需求是跟其他人种是不太一样的，所以如果要做北美市场，人种方面要找好自己的细分市场。东南亚市场除了防晒类之外，印尼市场对于皮肤的健康是最为关注的。

2、服装与配饰的创意玩法供开发

TikTok的一些创意特效、音效以及视频编辑的功能，也赋予了社区用户独特的“TikTok时装秀”的能力。

欧洲市场相对来说是最关注时尚的，那么我们可以看到就是欧洲的流行标签观看量第一个达到了90亿次，是泰国市场的十倍。DIY旧衣改造在东南亚是非常流行的，每日穿搭分享在欧洲也是非常流行的。最近国内抖音很流行的“如何变成某品牌代言人”的变装视频，被搬运到TikTok，现在也是非常热门的内容趋势。

另外东南亚市场大家可以留意“时尚课堂”的标签，达到了21亿次的浏览，说明当地人对时尚非常感兴趣的同时，是希望能有一个意见领袖去帮助他们去做时尚美学的教化的工作的。就是有一个博主能告诉你什么是美，怎么穿搭才漂亮，所以这种教学类的视频是非常受欢迎。

目前来说我们看好的品类第一是快时尚女装，第二是基础的配饰，第三是技术、科技类。市场对于科技前沿具有非常大的好奇心的，所以说如果要是想做3C数码的带货，其实是可以考虑。欧洲以法国市场为例，3D打印机视频观看量还是相当不错的，另外手机音响、3C配件（耳机、手机壳等）、元宇宙相关设备等品类的增长前景都是非常不错的。值得注意的是，加密数字货币、数字藏品购买的渠道也有开通，所以数字藏品市场打开也是有可能的。

二、TikTok Shop市场大盘分析

1、印尼

印尼是最早开通小店的站点，目前来说呢，印尼整体的发展是趋近于成熟的。

根据2021Q3至2022Q2的数据显示，印尼月均销量是1407.8万件，是同期英国市场27.6倍，平均客单价是2.68美元。目前还是处于一个低价状态，这个是由于低价产品在印尼出单是比较多的，但是这并不说明印尼市场是没有生存空间的。目前来说印尼商品的增量、店铺分类的增量中，中高客单价的产品在印尼的需求是越来越多的，而且是呈上升的趋势。

2022Q1是增长最迅猛的季度，2022年2月比1月，GMV增长了将近5倍。2021年12月2022年1月整体GMV及销量都有一个轻微的下滑，因为东南亚用户相对来说不是非常喜欢存储，，所以12月到1月份其实就是各种节日大促后的一个低迷情况，是非常正常的。

2、TikTok东南亚电商市场情况分析

东南亚在政策上进入了新的时代，RCEP生效后，相关产品做出口的话会有大幅的关税减让以及其他的相关福利，能够降低跨境电商的出海成本。

其次东南亚本身具有很大的人口优势，并且东南亚相对来说是比较安全且适合大家进入的市场。

第三，谷歌的2021东南亚电商报告的数据显示，东南亚网购行为占比已经达到80%，第一是发达国家新加坡，第二是泰国，达到了90%，马来西亚、印度达到了80%以上，越南和菲律宾也都达到了65%以上。

另外，疫情也催化了线上购物的飞速发展，东南亚下沉市场的需求是非常大的，大家也可以多关注下沉市场的需求。

第四，东南亚电子商务板块的发展潜力非常大的，2021年东南亚电子商务的营收是1200亿美元，预计到2025年能够翻一倍，预计到2030年，东南亚互联网的经济规模将达到万亿。

第五，东南亚直播电商日益普及，数字营销存在较大红利。对比欧美市场，东南亚市场的整体上来看对于直播电商是非常接受的，不太需要做市场教化的，像马来西亚和新加坡的电商平台上直播时间增加了两倍，在菲律宾60%的品牌采用直播带货吸引客户。在2021年的1月到6月期间，越南、泰国、新加坡、菲律宾的直播电商增长了306%，在2022年只增不减年。此外数字营销支出同比增速也在9%到16%之间，广告成本只占欧美市场的三成左右。

第六，在消费者偏好上来看，女性经济和颜值经济是值得大家去关注的，东南亚国家呢美妆市场规模在2025年将达到3000亿美元以上，还有一些调研报告显示，东南亚超过62%的人对自己的外表非常重视，96%的人在过去三到六个月之内有美妆护肤购物的行为，而且超过一半的人，愿意尝试新产品。这就给了很多像美妆客户品牌出海一个尝试的机会。此外偶像剧在泰国发展的也是非常好的，因此泰国也是具有很大的潜力。

东南亚市场的劣势在于，相比于欧美市场，东南亚国家的消费水平平均来说是比较低的，主要表现在产品客单价比较低，商家盈利空间比较小。但是是可以克服的，因为当地新兴的中产阶级是比较多的。

第二，东南亚部分地区物流基础设施会比较落后，会拉长电商交货时间，并且推高运输成本。东南亚一些国家地势是比较复杂的，所以说物流相对来说会比较落后，而且会有一些退货方面的问题。那如果大家做过东南亚市场或者是说能接受物流上的这个情况，其实可以去尝试。

第三，数字支付尚未普及，货到付款存在风险。像印尼等东南亚国家，他们喜欢超前消费，可能等货到了时候他把钱已经花光了然后不得不进行退货，所以这个也是有一定风险的。不过目前来说，会有一些数字钱包进入到这个市场来解决相关的问题。

第四，也是最现实的，就是当地的语言、宗教、货币都是处在一个非常繁多、复杂的情况下，对于电商本土化、综合服务能力的方面会提出更高的要求。

3、英国

相较于印尼，英国市场整体发展是趋于缓慢的，平均客单价是7美元是印市场的2.61倍。英国是比较富裕的，当地的人消费水平也比较高，目前价格上对比来看跟印尼是没有太大差别。但是高价的东西出单是比较多的，因此把英国的平均价也拉上来了，也说明了当地市场是有消费潜力的。在2021Q4，特别是11月到12月的时候，官方有很多的流量扶持，配合全球的购物季一起上线，促使了销量和GMV的高速增长。

2022年整体的开店流程有所简化，基本上有一个营业执照就可以开店。但是增长也是有利有弊的，一旦速度起来了，质量就难以保证，因此会有很多侵权、贴牌等侵犯到知识产权的产品，这个是有损于平台的形象的，所以英国站点暂时关闭了跨境的公开渠道。

英国是全球第三大电商市场，欧洲第一，网上零售额达到了1420亿美元，仅次于中国和美国。同时英国也是世界上电子商务发展最发达的市场，网上销售额占销售额的19%啊，比北美高的。

第二，作为发达国家，互联网的普及率是非常高的，是欧洲互联网使用率最高的国家之一。

第三，英国基础设施相对来说比较完善啊，这跟东南亚不太一样的，英国当地是有极为发达的物流运输系统，当日送达是比较普遍的。小白建议选择英国市场，会比较好做一些。

第四，网购者年轻化且消费力比较强。在消费品上，线上消费者购买最多的还是服装，其次就是文化娱乐，以及食品饮料、家电、数码、美妆个护、家居装饰、影音制品、儿童玩具等。

三、跨境卖家如何做好TikTok电商选品

1、TikTok热卖商品分类

数据显示，2021Q3英国Top品类是手机数码、生活家居、服饰鞋靴、箱包以及美妆个护。在印尼相对来，除了排序位的不同，基本上是一致的，印尼生活消费比较高的。

2、东南亚选品贴士

建议首先第一步要选确保大众都会喜欢的品。

在售价方面，以印尼为例，东南亚市场建议首选比较低廉且性价比高的日用品，3到15美元之间。东南亚用户相较于欧美，购买力还是比较低的，所以客单价也比较低。

美妆类目是卖的比较好的，服饰以素色基础款就最好，当地市场88%的人是信仰伊斯兰教，头巾是生活的必需品，其次手机以及相关的配套产品销量也比较好。家居类中小型家电、饭盒、收纳箱等消耗品以及口罩等也都非常畅销。美妆个护类以低客单价的美妆品、化妆品为主，像防晒霜、美白身体乳都是卖的很好的产品。在食品方面口味偏重啊，喜欢辣的、酸的。

3、欧美选品贴士

英国的消费者更注重产品的品质，其中高客单价的产品和品牌也比较容易出单。目前平台比较新，因此还是中低客单价的产品会更畅销一些，但这并不说明绝对没有市场。总体而言可以从玩具、新奇特、珠宝、美妆个护等品类入手。

母婴产品值得注意的是，一般英国母婴产品的受众每家基本都有两个以上的孩子，因此在玩具、早教产品、母婴用品需求是比较高的，而且复购率也比较高。相对来说早教类产品及儿童玩具客单价更高，主要集中在15到45美金之间。美妆个护目前出单最多的还是中低价大众品牌和高价小众品牌。

选品的思路，可以考虑选一个市场的大众类目，然后在产品上去做差异化。比如说你印尼有一些厨具比较受欢迎，但是非常的便宜，那就可以去选择一个价格稍高，又不会让人觉得不能接受，质量更好更加美观的同类产品。

4、案例分享——纳米喷雾仪

该产品是在印尼持续蝉联销量第一的产品，月销量最高达到过四万单，月增长率最高达到4312%，今年2月到5月总销量超过了一百万。

这款产品成功要点在于，第一，商家选择了正确的品，这款产品的售价、受众都是符合市场情况的。第二是洞悉了市场的需求，迎合了印尼女性经济的偏好，印尼当地女性喜欢用一些补水产品，这款产品的便携很高适合随时使用，而且一年四季都会需要到。第三，卖家邀请了尽可能多的达人进行带货，TikTok官方是有达人联盟营销的，达人带货是比自己去做带货要更容易的。第四，卖家是积极参加官方的一些直播活动的，积极参加官方活动能进一步的增加店铺曝光以及商品销量的。

5、给新手卖家的建议

第一，我们看未来的十年的发展趋势，建议大家尽早入局。因为首先目前是平台流量红利期；其次对比TikTok的竞争对手，都在做电商化布局，这也从侧面说明，平台电商化趋势是非常明显的；最后很多其他平台也在做直播电商出海的动作，也可以看到海外直播电商已经是一个趋势。而且品牌方都在增加和年轻用户的互动啊，前期品牌可能不是为了销量而去开小店，而是为了自己的品牌的宣传，这个举动也强化了平台的电商属性，也是对于卖家非常好的。

第二，在已经决定去做小店的情况下，可以先做减法去深耕一个或者两个市场，再进行全球化布局。这个需要结合自身优势资源来进行。比如说本身就做过跨境，那建议去选一个熟悉的市场先开始；如果是没有跨境电商背景的，原来有国内抖音的经验的情况下，建议去做达人带货是比较好的。东南亚市场相对来说会比较推荐马来西亚，从上手难度上，马来西亚和泰国会比较好，因为当地英语水平比较高一些。

第三，在运营方面围绕运营国际化产品营销本土化展开。学会在实践中复盘，这个没有标准答案，同时在直播、语言、内容创作以及物流等多方面的弥补自己的短板。

第四，在经营的过程中，希望大家放平心态，摒弃一些不切实际的幻想。因为现在所有的平台都不是很好，会觉得说变现的路径太长，其实每个平台都是头部人赚到更多的钱，大家平常心来看待。TikTok为人诟病最多的就是目前客单价低，但是不管是国内的一些电商平台，还是国外的电商平台起步阶段都是需要去前期去用很多便宜商品，吸引到下沉市场的需求，然后把销量做起来，等到电商平台覆盖率高了之后，再去增添自己的品位。还有一些电商卖家会通过卖一些低价的产品，提高市场占有率，有免费广告的作用。

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