本期课程，我们邀请到TiChoo数据市场运营负责人，蓝心老师，从“平台政策解读：TikTok Shop有哪些入驻要求、激励方案？”、“运营指南：做TikTok Shop该怎么选品、发货？”、“营销策略：2022海外直播电商活动节点全解析”三个方面，讲解讲解卡位海外直播电商新流量！揭秘TikTok Shop 2022最新玩法。

当前字节跳动旗下的跨境电商布局分为三个部分，一是TikTok Shop，去年开始陆续开通了印尼和英国两个小店；二是与其他平台合作TikTok Storefront；三是欧洲版“拼多多”——Fanno,目前开通了欧洲五国。

今天主要讲的重点是TikTok Shop。2021年12月22日，TikTok Shop官方组织了《TikTok电商跨境商家私享会》，字节跳动副总裁、电商业务负责人Bob表示TikTok会从英国开始探索欧洲市场，计划从2022的Q1（一月到三月）开拓东南亚市场，五年内进入全球主流市场，并且预计达到数千亿的美金规模。

TikTok Shop与Shopping的区别

TikTok Shop的支付发生在TikTok，内嵌在商家后台；合作店的支付发生在第三方平台，比如Shopify的后台。

TikTok Shop中一些商家的工具，也是在TikTok的后台，包括数据分析、物流、财务、营销、客服等；合作店的商家工具也是第三方平台的工具，比如Shopify的工具。

内容创作方面，TikTok Shop的商户不仅可以自己创作，也可以通过联盟工具来找到达人进行合作；合作店目前来说商家可以绑定一个账号，最好是具有比较强的内容制作能力，或者是说有稳定的可以合作的达人来带货。

在平台政策上，TikTok Shop商家享受的福利/激励政策，是合作店所没有的。

通过2021年小店的发展以及TiChoo数据平台上捕捉到的一些数据，我们可以总结到，首先，2021年的TikTok Shop，特别是英国小店仍处于起步阶段，但每月的商品品类都会变得更加丰富，订单及商户数量增长趋势明显;其次，各大品牌纷纷布局TikTok Shop,以增加与年轻用户( 特别是千禧一代及Z世代)之间的粘性;最后，东南亚和欧美市场将是22年TikTok Shop的重大突破点，据消息称:四月底将开放东南亚市场(越南、泰国、马来西亚、新加坡)的跨境小店。

低价是每个电商平台起步期的必经阶段，需要借销量来提高市场占有率，再通过提高复购率来进一步增强店铺和消费者的粘性，培养海外电商直播购物市场，中国卖家任重而道远。

一、TikTok Shop入驻政策及解读

印尼TikTok Shop入驻

首先，卖家需要提供由印度尼西亚颁发的公司营业执照彩色扫描件;其次，出具法定代表人身份证彩色扫描件，身份证上的姓名必须与营业执照上的法定代表人姓名一致；第三，需要提供印尼本地对公银行卡，并且户主最好与营业执照上法定代表人姓名一致;最后，填写联系方式包括联系人邮箱、联系人电话(建议填写法人电话)、公司地址、联系人电话等；另外，卖家库存必须存放于印度尼西亚当地仓库。

印尼TikTok Shop申请入驻地址为:https://seller-id.tiktok.com/account/welcome

申请路径为：欢迎页——TikTok登录/注册——手机&邮箱认证——Basic Info——Business Info——等待审核结果。

英国TikTok Shop入驻

英国本土店商家需要有英国注册店公司主体，并且已经完成了VAT注册(注: 支付服务商Stripe可能要求商家提供额外信息，以辅助完成KYC)；部分品类需要提供资质证书，如护肤品、电子产品等（详细政策需咨询客户经理）；销售品牌商品需要提供商标注册证书或品牌授权证书；要求本地发货，商家在收到订单5天内自行发货，发货时间以后台上传快递单号为准。

英国跨境店商家要求是中国注册的公司主体，且具备Payoneer企业账户；部分品类需要提供资质证书，如护肤品、电子产品等，与本土商家要求一致，详细需咨询客户经理；销售品牌商品需要提供商标注册证书或品牌授权证书；要求本地发货，商家在收到订单72小时添入TikTok东莞指定集运仓；另外需要提供海外退货仓地址。

TikTok Shop入驻申请( 以英国为例)

我们看一下目前的一些入驻细节，当前在欧洲只开放了英国市场，后续会陆续开放其他国家；销售类名为全品类，覆盖3C数码、美妆个护、服装配饰、鞋靴箱包、家具生活、毛绒玩具、节日礼品等；在物流方面以平台物流为主，商家可通过TikTok Shop合作的物流渠道进行发货，如果商家有FBA仓或者其它海外仓的商家也可进行发货；在流量推广方面，商家可以选择通过Promote自助推广，或者通过TikTokAds Manager平台提供的全新竞价广告解决方案，增强商品曝光度、点击和购买。

入驻门槛目前来说，需要有中国大陆或中国香港公司资质且有欧美主流跨境电商经验，这里TikTok接受所有平台经验（如有邀请码可以跳过)，另外商家需要有TikTok英国账号(后续如果开放其他地区后会接受相关地区账号)，发布过至少5条短视频内容有累计100个点赞，且账号无违规（如有邀请码可以跳过）。

接下来我们再讲一下详细的入驻流程，首先访问官方网站:https://seller.tiktokglobalshop.com/account/welcome,点击注册成为TikTok Shop跨境卖家，然后填写手机号、手机验证码、邮箱地址、密码等，选择公司主体，主体和入驻方式选择之后不能改变的，一般来说大家都是选择中国大陆，普通入住即可；然后需要提交主营店铺的相关截图；最后再绑定一个TikTok账号，这个账号会成为店铺的主力账号，小店后台上架的商品会自动同步到该账号的橱窗，不用手动去点了，节省大家的时间。在注册的时候一定要是英国本地账号，且注册人年满18岁，建议大家注册的时候插一张英国海外卡这个，这张卡需要能够可以接收短信，账号需要发布五条视频，并且累计100个点赞即可。

常见的一些问题，退货方面，目前支持退回商家自有英国本地退货地址、退回平台仓库销毁，或接受消费者仅退款不退货这三种模式。结算方式上，商家的结算周期为每天结算，即订单售后期结束后的第二天进行结算。回款周期为半个月至一个月。如果想要快速上手TikTokShop，可以进入TikTokShop商家大学（https://seller.tiktokglobalshop.com/uersitv/home' ?tab=policycenter）进行学习。

TikTok Shop英国跨境最新对外福利政策

英国跨境小店最新的福利政策在今年1月1日到2月28日。针对英国跨境商家，1月、2月新入驻账号享受90天全部订单3.2%的免佣激励，仅收取1.8%的支付手续费；在完成“新手上路”任务后领取免佣奖励，奖励于领取后T+1开始生效: (已享受过新商家免佣激励的商家无法重复享受该激励)。

对于全行业跨境商家绑定的TikTok账号（不包括DTC品牌商家），鼓励积极自播，对达到勤奋奖开播标准的商家，给予200张满8英镑减2英镑的定向直播问商品满减券激励；对达到入门奖开播标准的商家，给予100张满5英谤减2英镑的定向百播间商品满城券激励；每周为一个政策周期，周期结束次日发放权益，奖励公布后两周内用完权益，过期作废。勤奋奖跟入门奖的区别就是开播小时和天数，另外勤奋奖对GMV是有要求的，总体上其实都是想去鼓励大家去多播多运营多曝光，需要注意的是如果发现恶意刷单或者虚假交易，以及退货退款率特别高的话（高于等于30%），平台是有权取消这个奖励资格，并且如果违规就不再享受该政策激励。

最后如果TikTok进行产品调整或升级，导致这个政策内容变更的话，就是以TikTok最新的说明为准。

二、TikTok Shop运营指南

TikTok Shop选品指南

首先讲一下如何选择站点。选站点最重要的是参考站点的市场规模，重点关注该站点近30日总销量、近30日日销量、近30日商品增量以及近30日店铺增量。其中注意两个重要的参考数值，一是根据近30日销售额、近30日销量，观察该站点平均每单的客单价处于高或低的水平，评估消费能力;二是近30日商品增量&近30日店铺增量，得出市场竞争情况，是否处于白热化阶段或冷却期，评估是否应该大举入局，或做轻量尝试。

在类目的选择上，建议新手运营账号选择垂直类目，切忌过泛。通常来说，我们将类目总体分为三类:热销行业、飙升行业、蓝海行业。热销行业是平台近一年畅销的行业（按照30日销量排序），比如3C类目、家居日用、消耗品(口罩等)、美妆个护、女装、零食等，在英国水晶石也是一个热销类目。飙升行业是平台市场出现空缺，销量飙升快的行业（按照30日销量增长率进行排序），包括玩具、手机配件、母婴用品等。蓝海行业是指目前来说，商品还不是很多，但是它的销量，还有它的关注程度已经逐渐开始崭露头角了，包括淡水珍珠、首饰、DIY手作、户外等类目。

选好类目之后，我们开始选产品。也是用类似的方法将产品也是分为三个维度，一是热销产品，是平台一直位居热销榜Top30以内的产品（按30天销量排序），以印尼为例，口罩、方便速食、穆斯林女士头巾等商品都是卖的比较好的。飙升产品是在市场风口产品，筛选出近期销量增长率高的产品作为选品依据。上新产品是近期3个月内上架且有销量的产品，短时间内做起来的产品，具有增长潜力的产品

在选品方面还需要注意思考以下几点，第一就是市场的容量，商家需要思考有多少人将是你的产品受众?TikTok主要受众为Z世代和千禧一代， 在选品时尤其要注意明确用户画像。第二是垄断情况，你的商品可能并非具有独创性的普通商品，那么你需要思考:该商品在平台是否已经处于红海?如是,对比竞争对手，你的价格和供应链资源是否占据领先优势?第三是需要关注大小类目排名，因为类目排名反映了市场需求。第四是要注意类目审核，TikTok的类目审核十分严格，注意不要售卖禁忌类商品，以免遭遇封号。第五，不用售卖危险品、敏感货物。第六，注意侵权问题，比如说像冰墩墩，如果你现在去卖的话，就是不可以的。第七，商家需要考虑季节性，参考目标市场的气候和温度情况，新手建议规避强季节性的产品，以避免库存压力。

那么如何去诊断带货账号呢？大家都知道这个账号是比较容易得到的，也比较容易去通过各种手段积累到100个赞，但是这都不是我们的最终目的。我们最终目的是把这个帐号做起来，首先要注重视觉呈现，第一眼印象至关重要，这里需要注意主页背景、头像保持直观、美观，以及视频的清晰和色彩统一; 如果已经开了TikTok Shop,还要注意商品主图是否整洁，建议使用统一的白底商品图。其次个人简介也是非常重要的，需要突出表现所售商品类目、直播时间( 建议固定时间，培养客户习惯)，以及独立站或联盟地址、联系方式。第三标签在一定程度上决定了你的视频的曝光率，建议添加商品标签、 热门带货标签( 如:TikTokmademebuyit;clotheshaul等)，以及热门趋势标签，如各种挑战类标签等。第四，我们需要关注售价，尽管不同于传统电商平台，TikTok是以内容取胜的电商平台，但售价仍会成为促成用户下单路上的“拦路虎”，需要参照货源、竞品以及平台市场的特性进行定价。最后，商品详情页是用户购买路径中，下单之前的最后一环，因此，记得仔细检查商品详情页的类别是否正确，内容是否足够吸引人，排版是否美观等要素。

那我们再说一下什么样的产品是适合在TikTok上卖的？就首先外观有亮点，漂亮或新奇的外观决定了刷到内容的观众是否会留下，而不是滑走，根据“三秒定律”，前三秒决定了用户是否会完整个视频，也就是完播率。第二就是前后有反差，参考家居清洁用品或者美容产品使用前后的对比，对比越强烈，越能吸引人的眼球，引起客户购买欲。第三是使用有场景，展示使用场景，会让客户非常具有代入感，从而激起他们的购买欲，比如节日氛围等，一篇篇好的短视频，应该是一个造梦空间。第四是价格有优惠，一定要去强调“ 限时折扣”，督促客户尽快下单。第五就是商品一定要具有丰富独特性，产品新奇，具有不可替代性，例如新奇特玩具就非常适合在TikTok的平台进行展示和销售。

TikTok Shop发货指南(以英国跨境为例)

平台目前对跨境商家履约能力的考核主要就是分为以下三点，一，履约揽收时效，订单状态由“待处理发货"变为“运输中”（需要在120小时内）；二，备货时效，订单状态由“待处理发货”变为“待揽收”（需要在48小时内）；三，揽收时效，订单状态由“待揽收”变为“运输中”（需要在72小时内）。

商家在备货环节要避免超卖/预售，确保售卖产品都有安全库存。对于商家显示原因存在库存不足的商品，可以向AM申请预售功能，为商品延长发货时效( 仅为履约能力强的商家开放) 。单量不多的卖家，可以接到订单之后商家第- -时间生成拣货单进行打印。拣货完成后，及时安排发货，单量大的商家，可以接入ERP管理批量订单发货。

用户下单后，卖家的发货流程是，首先查看需要发货的订单，根据订单打包商品。其次打印面单并黏贴在包裹上。最后，卖家在72小时内将包裹送到集货仓( 即面单上的地址)，一般来讲可以选择平台物流商上门揽收，或者线下自行联系快递公司，这个就需要自负运费，或者自送。如果集货仓确认包裹无误，揽收入库，交由段承运商送到海外消费者手中。若集货仓入库前，有订单被取消、拦截单、违禁品等情况，将会将包裹原路退回至商家。

在批量发货的页面，可以选择不同的物流方式，筛选待处理发货订单，确认文件设置为拣货单，然后进行打印即可。之后批量或者是逐一点击安排发货，最后就是预约万色揽收或者是自行寄出即可，这就是完整的这个流程。

TikTok Shop英国跨境卖家的退货需要有两个退货地址，一个是中国的退货地址，一个是英国退货地址。中国退货地址是当包裹送到集运仓还没有入库的时候，买家发起取消之后，包裹会退回给卖家手中，默认快递到付。英国退货地址是英国的客户已经收到货了，但是想去退货的话就会退到英国地址。

三、2022年全球节日营销盘点

在做TikTok的时候，比较重要的一点是一定要去了解客户真正需要什么，而不是去猜他需要什么，因为文化差异、宗教信仰、审美差异等原因，都会造成选品或者是营销层面的失败。现在我们总结了三个市场，北美市场、欧洲市场、东南亚市场的主要的节日。

北美市场

一月份比较重要的是格莱美奖。大家都知道格莱美奖是比较受关注的，那么北美在格莱美奖期间，各个媒体都会去播报格莱美奖，同时，TikTok会有一些剪辑片段发到上面去，就可能成为一个比较热门的话题。商家在宣传上可以蹭一下格莱美奖的热度，进一步提高曝光量的。

二月份的超级碗和情人节也是重点。情人节期间像食物、巧克力、奢侈品、珠宝、3C类都是不错的。

三月份的全美阅读日，如果有做书籍类的，可以利用这个节日。奥斯卡之夜也是全球都比较关注的颁奖仪式，在这个时候，大家就做好节日营销。

四月份的科切拉音乐节，会邀请到很多全球流行的歌手、乐队进行表演，这个跟格莱美奖一样会有一些剪辑片段的流出，那么大家就在创作上可以用到的一些音乐、画面等进行营销。复活节是一些兔子、彩蛋等主题装饰品，都是可以去进行营销的。全国啤酒日，像北美和欧洲是比较注重这种节日的派对以及食物类的狂欢节的，这个时候，如果卖一些一次性的杯子等派对用品是不错的选择。

五月份和六月份的母亲节、父亲节，在全球都是一样的。

七月份的加拿大国庆日、美国独立日，这两个都是比较重要的一个重要的节日。还有一些吃货的节日的话，如果有卖餐具类的都可以去蹭一下。

八月有国际狗狗日，这种相对来说比较冷门，但是也可能会引起一定的销售热潮。

十月份是加拿大的感恩节，感恩节需要首先对目标市场的节日祝福，同时可以推出一些折扣类的商品，那么大家也会倾向于在这种节日上进行买单。

十一月是非常重要的，万圣节、美国感恩节、黑五网一都在十一月。十二月是圣诞节，所以北美的主要的购物节都是在Q4发生的。

总结一下，就是北美，美国加拿大是多族裔国家，因此各个民族的节日都有可能会成为营销热点，但这也是有利有弊的。针对宗教的节日需要提前去了解好目标市场，去做好功课，注意一下措辞，不要引起不必要的冒犯，有一些东西如果不了解的话宁可不做都不要去做错。举个例子，加拿大的多伦多大学，在今年春节的时候，给中国留学生去发的红包里面有冥币，那么在这个活动策划的团队里一定是有一个种族歧视者在搅混水，让其他人可能是被牵着鼻子走了，所以我们不要去犯这种错误。北美人比较热爱体育，所以体育类的营销活动都可以作为一个参考重点，还有就是北美的影视娱乐业是比较发达的，我们在创作的时候要留意留意一下流行趋势和风向，使用到流行音乐都会给品牌和小店带来很多的热度，同时我们要注意版权问题，举个例子，就是像最近播出的美剧亢奋很火，剧中的眼妆有很大的热度，很多美妆博主会模仿剧中的人物的妆容，带动了化妆品销量。

除了节日，北美很喜欢过文化月，比如黑人文化月等等，每个月主题都不太一样，具体可以参考每个月的主题进行创意营销。

欧洲市场

欧洲市场的宗教主要是以东正教、基督教为主，那么宗教节日，对他们来说是比较重要的，比如说东正教圣诞节、东正教新年等。还有一些就是国家的比较特殊的节日，像挪威的母亲节、希腊的国庆日等大家也都可以去注意一下。

德国的啤酒日会做成啤酒节的形式，也是狂欢节，这一块，也可以大家去做一些特定的类目，比如像摆件礼品、一次性的派对用品的等。

嘎纳电影节也是比较重要的。这是全球比较重视的一个节日，大家也可以去进行节日的营销。还有像体育类，比如欧冠等都是比较重要的。还有就是欧洲各国的建国日、国庆日，其次还有食品狂欢节也可以去进行营销。

总的来说欧洲的国家是比较多的，如果想做这个市场的话，就选择合适的、比较擅长国家站点进行这个营销。体育赛事活动和文娱颁奖类活动也是他们比较重视的方向，所以说我们在这个营销过程中，也是要注重这两这两块。多数人信仰的是东正教、基督教，在相关节日可以销售假的烛台、花环、雕像、挂画、摆件等产品。部分国家对食物节日以及类似的狂欢节，都比较感兴趣，而且他们也非常喜欢在家里，或者在学校开派对，所以说食品方向的的比如厨具、小家电、一次性餐具、装饰品等产品都是可以出口的。

东南亚市场

东南亚市场受中华文化的影响是比较深远的，那么许多节日和中国传统节日比较相似，这是一个比较重要的特点。除此之外，像泰国信仰泰国佛教，那么一些宗教节日比如万佛节、泼水节都是比较重要的，那么还有一些人信仰伊斯兰教的话，他们会过开斋节。总体来说东南亚宗教会比较复杂一些，每个国家的文化可能会有差异，像印尼大部分人是穆斯林，如果想做印尼市场的话，就需要深入去了解他们的消费习惯。

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