本期课程，我们邀请到TiChoo数据运营负责人，Nina Niu老师，对年度数据进行盘点，以及讲解2022年怎么做好TikTok直播电商？

本期课程主要从“TikTok年度数据”、“TikTok年度优秀案例集选品思路”、“如何自查TikTok挂车转化链路”、 “2022TikTok电商市场预判”四个方面，对年度数据进行盘点，以及讲解做好TikTok直播电商的选品运营思路。

一、TikTok年度数据

1、TikTok小店

商家在小店后台完成设置，用户购买全链路发生在TikTok内。在内容创作方面，商家不仅可以自己创作内容，还可以通过联盟工具找到达人进行合作。针对TikTok小店，TikTok收取5%佣金，同时平台会对商家和达人进行激励，例如对开播商家提供免邮、免佣等政策。

2、TikTok合作店（目前只与Shopify合作）

商家在Shopify后台完成设置，同步商品到TikTok；用户在TikTok看到商品详情页，但通过Shopify后台完成结算。内容创作方面，以Shopify为例，目前只能绑定一个TikTok账号，商家需要有较强的内容制作能力，或者有稳定的合作达人。此外，平台对于合作店暂时没有佣金和扶持策略。

3、TikTok Shopping产品

2020年，TikTok瞄准了大型平台，在美国与亚马逊、沃尔玛展开了合作，用内容流量结合卖场的方式，进行了初步的探索。2021年在印尼、英国开通了TikTok小店，在美国与Shopify合作推出合作店，此外字节跳动推出了电商平台Fanno。种种的表现，都证明字节跳动想打造电商业务的决心。

4、数据情况

印尼七月小店的月榜显示，口罩等日用品类、3C类的产品增长率都在百分之上千、百分之几百。八月有了一些新的品类的出现，如刀具、毛巾等日用品类，而口罩的增长是100%。九月份防晒等个护日化类产品以及头巾等宗教类的东西也上榜了，十月品类又更加丰富了。从中我们发现品类是在逐渐丰富的，销量也是在逐渐增加的，到11月的时候，排名第九的服饰品类，月销量已经达到了27K。且在这期间印尼TikTok的订单数以及GMV、带货博主数、挂车短视频数都呈现了一个指数性的增长。

英国的手机数码、美妆个护、生活家居三个品类GMV都有非常好的涨势，包括今年黑五的战绩也很不错，当时的GMV增长达到了301%，双12的GMV增长已经达到了1000%多。

二、TikTok年度优秀案例集选品思路

1、 头部品牌、头部博主逐渐入场

全量全速2021年六月份的时候进行了新的一轮融资，主要是做运动服饰类的，全量全速的TikTok店铺首页做得非常的专业，不管是介绍还是产品页都很详尽。SHEIN、CIDER、行云、TCL、OPPO、京东等品牌也都入局了TikTok。此外还有一些头部的博主也开通了小黄车，像地狱厨房已经有三千万粉丝，也开始挂小黄车了。

以京东在印尼的情况为例，我们可以看到京东在月榜上排第一名，然后月销量是15万，更详细的数据是一周的销量是四万，粉丝数有60多万，近30天的销量就有达到十多万。

英国的月榜中排名第三的cutestshop，主要卖毛绒玩具、玩偶等产品，月销量也达到了一万多单。Cutestshop以短视频加直播为主，他们直播间的背景是风格一致的，基本每个视频基本是放在一个真空袋里的毛绒玩具，然后把它打开玩具变大了，十二月17号发的视频有14700个赞、176个评论以及110条转发。他们现在的视频更新频率是一到两天更新，现在开始产生一些回购等等。

2、 选品思维

首先如何选类目？对于新手运营，建议大家做垂直类目，切忌过分。那通常把类目汇总成为三类，第一类就是热销的，第二类飙升的，第三类蓝海的。

那我们怎么来看这些类目？就TikTok而言，怎么去寻找说哪些是热销，哪些是飙升，哪些是蓝海？首先我们可以看近几个月的销量、品类的变化，可能像3C类、日用品、美妆个护、零食都属于热销类。飙升品类目前这个市场是空缺的，但是它有非常快的增长，那比如说前段时间水晶石非常火爆，现在能经常上TikTok销量月榜。蓝海品类，最近卖珍珠的店铺，他们会展示开这个贝壳取珍珠的过程，这类之前没有见过的非常现在也获得了很快的上涨。以英国九月份月榜，上榜的袜子其实就属于一个热销品类，算是日耗品，袜子大家一般也是需要一直不断的去复购，到11月袜子还是在榜。飙升的品类，以英国九月份排名第二的玩具为例，它的月销量是1000单，那10月份也依然是在这个榜单上面，12月份达到3000多单。水晶石在10月榜单在排名第七的位置，11月排名第六，销量增长是非常多的。

那在确定了选品的方向之后，怎么去选产品？其实品类之内的细化到产品上面也是分热销、飙升，以及一些上新产品。在这个选品的同时要注意第一点，确保品在要用的平台，比如TikTok上面，是一个比较受众的产品。第二要看一下垄断情况，如果产品很普遍，就要考虑这个品在这个平台是不是已经处于红海，那你到底有没有这个竞争优势，是需要大家去思考一下的。第三，要关注类目排名，类目排名也反映了市场的需求。第四还要注意类目审核，所有的平台审核都非常严格，在做任何一个平台之前，都要研究一下这个平台它到底是怎么去审核的，对一些禁忌类的品就规避掉。第五，侵权问题，侵权问题需要去合理的规避、合理的利用，比如鱿鱼游戏爆火，很多卖家上新了一些周边，那这肯定是属于侵权的行为，但是同时很多人去卖鱿鱼游戏中的做那个糖饼的工具，这个它就不属于一个侵权的行为。第六，要考虑到季节性，服饰、日用品等可能是存在季节性问题，也要考虑到，如果做印尼的市场就要考虑到印尼的气候，印尼常年天气都很热所以，那冬天的衣服可能在印尼就不太好做。

接下来我们怎么去把自己的品做到更加有独特性，更加有竞争力，我们可以反思一下。以英国TikTok12月14日的日榜为例，我们发现，排名第一和第十的都是卖水晶石的店铺，它们同时上榜，那他们的产品是一样的吗？当然是不一样的，第一的店铺的视频，表示说这些东西很便宜之外，是把这些水晶石放在了一个摆件上面，所以它是一个小小的产品。那排名第十的视频，是把原始未加工的水晶石当作卖点去售卖。此外我们也刷到了没有上榜的水晶石的店铺，这家店铺是把水晶石做了DIY的，外国人也比较喜欢DIY，所以这家店铺销量也非常好，而且客单价都非常的高，一个小小的挂坠40欧50欧，他们的产品基本没有低于40欧的东西。

在印尼最热销的还是一些生活日用品、日耗类的产品，像口罩、纸巾、宗教类相关服饰、3C类的产品。英国最近一些新奇特产品，在英国都是比较畅销的，像非常小的杯子、小摆件儿等，之前英国的TikTok上有一家淡水珍珠的店铺，账号一个月粉丝破万，小店带货2000多美金，直播最多超过4000人，在线观看短视频数据也不错，有人觉得看开蚌的过程很放松，购买欲望强。对于英国的市场，除了比较常规的东西，我们也可以去思考有没有新奇特的可能性。

三、 如何自查TikTok挂车转化链路

1、如何策划一场成功的直播

策划一场成功的直播，注意四要素，第一流量、第二主播、第三选品、第四场景。

首先我们要引流。引流包括直播前和直播中两部分，那直播前，可以用视频预热，然后用其他社媒去引流，在直播中可以引导观众去把直播间分享给他们的朋友等。

那直播中的引流就涉及到主播，主播需要有一个主播人设，主播人设是根据直播间卖什么去自己设定的。主播的能力，包括沟通力、感染力、引导力等等都非常重要。一般的直播还是需要一个小助手，小助手可以协助主播互动，协助链接上架。

基于上述的选品思路，在确定了品类之后，在直播中细分品类又要如何划分？要有引流款、畅销款、利润款。引流款一般主打低价，价格便宜来吸引观众来到这个店铺直播间；畅销款就是最受欢迎的产品，网红款项；利润款一般是新品，利润空间要高一些。当然也可以结合自身的品类做DIY定制款。在直播过程中，主播需要把握直播产品的讲解节奏，一般来说是三到五分钟一个sku。

场景方面需要有一个合理的脚本规划，一场直播中，来来往往的人真的非常的多，所以我们在介绍产品等的过程中，一定要穿插着、不断的去介绍活动力度。

2、TikTok shopping用户下单路径

首先第一个是电商的视频，或者是电商的直播去做引流，当用户对视频或者直播感兴趣，就会停留。停留之后可能就会到达橱窗的页面再到达详情页，然后再到价格页，然后在TikTok上面下单，这就是一个下单的闭环。

所有的广告的链路都是，曝光、发现、思考，最后转化，基本上转化可能也就1%-2%。曝光要看覆盖人数，对于做TikTok，就要看看如何起号养号。素材的质量、主页的质量决定了用户会不会在视频上面停留；点赞、评论、加购这一部分要看视频的质量、产品详情页的质量；最后一步，才能到达购买转换。

如何起号养号呢？如果是一个新的账号就可以给相关兴趣的东西点赞评论，如果是不相关就点不喜欢，这样养个几天之后，基本这个账号的标签就能养成。接下来是这个素材的质量，素材的质量首先就要当地的文化，除了现在固有的一些东西去保证素材质量之外，还要符合当地的文化。第三个，视频内容的质量，如果想曝光就不能完全copy别人的东西，那就要去重新剪辑视频素材。视频内容完成后完播率要怎么达到？可以在文案上面做点文章，也可以利用投票的功能，包括小黄车的指向、引导效果等，其次播放量跟音乐也有关系，所以最好也选一些在top榜单上面的音乐，而且如果我们是用的提倡比较靠前排名的一些音乐。当买家、用户看到了视频、直播间，想要购买是必须要进到详情页的，那么对于详情页就是有要求的，账号要有辨识度，头像、个人简介、折扣信息、链接等等都要注明，产品的详情页也要对产品的细节、信息进行展示、描述。

四、2022年TikTok电商市场预判

TikTok官方前段时间宣布从英国开始探索欧洲市场，英国小店现在已经开放注册了，计划从2022年第一季度开始开拓东南亚市场。随着新市场的开放，会有越来越多消费者也要进入，不仅卖家进入，消费者也会进入。

我们可以通过抖音热销品类进行一些思考。首先看服装、鞋包、3C、个护这些大类，现在TikTok基本已经有了，但是像文玩、农资、绿植、二手奢侈品等现在TikTok基本上还没有。不能说抖音能做成功的品类TikTok上面一定能做成功，因为用户群体是不一样的，但是TikTok上面一定是可以扩充不一样的品类的，因为现在进入的品类还是有点局限。亚马逊其实也可以给我们一些参考，因为亚马逊面对的客户跟TikTok面对的客户群有一些重叠。家居厨房、乐器、汽车类的手工制品、宠物、草坪花园类、户外、美容等等这些品类我们现在还没有看到，但是我们期待未来可以出现。对于明年的一些建议，建议卖家朋友尽量聚焦自身的优势去做TikTok。

最后，介绍一下TiChoo，TiChoo是做TikTok数据分析的，可以通过TiChoo平台看到小店的数据、博主的数据、音乐的素材、话题的素材等

以上就是本期的实战导师直播课的全部内容,我们下期再见！

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