本期课程，我们邀请到易芽跨境研习社社长，Panda老师和大家聊一聊合规化洗牌大潮下，跨境卖家如何转型精品模式。

合规化洗牌大潮

2021年快结束了，大部分的亚马逊卖家都能感觉到，今年比往年困难很多。在18年19年的时候，黑五网一之后，卖家朋友圈都是在晒单的，而今年则是空空如也。卖家们整体的感觉是亚马逊不好做了。

这样的情况下，自然有卖家想做多平台布局，比如沃尔玛。但沃尔玛体量没有想象得那么高。据美国的本土卖家称，沃尔玛线上增速和亚马逊接近，但是由于体量太小，未来三到五年的，还是不及亚马逊的。

沃尔玛大类前百的产品评论数量在200到300条，而亚马逊上，前百的产品评论至少是20000条。沃尔玛甚至会因为产品的评论太少而把其他站点的评论同步到站内。亚马逊是肯定不允许这种引流到其他平台的情况发生的，这就是规模上的差距。

在疫情把海外用户购物习惯从线下转移到线上的大环境下，而且亚马逊的流量可以说一家独大，因此还是建议卖家把重点聚集在这上面。

去年关于亚马逊店铺的话题讨论比较少，但它今年的一系列操作引起了很多担忧。对大部分卖家而言，之前大多是通过控评、刷单等方式推红产品。但在华南四少、坂田五虎相继被封杀后，合规化运营的讨论便增加了，特别是亚马逊从品牌的维度对不合规的卖家进行封杀。此外，亚马逊上线了连坐的政策，如果说买过自己店铺里产品的某买家，是有过刷单行为的，也可能会导致店铺账号被封。

在这种环境之下，怎么样投入资源去沉淀产品和品牌，进行合规化运营，成为了卖家们急切的需求。以下会介绍经营亚马逊店铺的三种主流模式。

铺货模式

铺货模式，特点是守株待兔，愿者上钩。小白型卖家可能会选择铺货模式，成本相对会比较低。这种模式非常依赖于数字化的系统，去对库存进行管控，批量地上架产品。很多卖家都会把重心放在营销上面，依赖于刷单、控评。

铺货模式的难点在于从红海里面去找对应差异化的产品，这些产品是越来越少的，而且最主要的是，现在工厂开店的趋势非常明显。因为从工厂角度来看，自己的产品都没有怎么推广，就被铺货型卖家做成爆款了，那工厂开店卖货的售价更低，为什么不自己做呢。

重精品模式

重精品模式像是农民的辛勤劳作，去播种、插秧、培育、收割，是很长的链路。重精品模式属于超大型卖家或者是工贸一体型的卖家，特点是针对细分的垂直品类，并且研发、开模的投入很大。

重精品模式能做出品牌特色的，必然会有自己的专利，它的核心竞争力需要有资本在后面做支撑，而且要具备强大的产品开发团队，通过品牌运营，提升溢价。

亚马逊的龙头标杆，唯一的第三方跨境电商且能够上市的安克创新，它的重精品模式主要体现在什么方面？安克创新已经上市，财务数据、运营数据都对外公开了，我们可以看到，安克创新采用的“自主研发设计+外协生产”的产品供应模式。在整个过程当中，自主研发设计的流程非常长，包括市场研究、概念评估、可行性评估、产品设计、试产验证、小批量生产、量产等环节，需要投入大量资金、时间、人力。从安科创新在实用新型专利和发明专利的数量也可以看出，安克注重产品研发的保护。这些专利就是重精品模式的壁垒。

重精品模式的难点就在于链路太长。很多人想要做重精品，但在半道的时候就做不下去了。它是一种长期主义，赚不了快钱。 想做重精品模式的时候，先要问自己三个问题

实力：开发团队以及资金储备，可以承受多久的亏损？

基因：老板和合伙人具有产品经验和产品思维吗？

文化：看到不熟悉的品类大卖时，能沉住气继续做自己的产品吗？

轻精品模式

轻精品模式需要的是商人的思维，能够实时把控跨境的热点。选品要具备火眼金睛，找出符合消费者需求的产品出来。轻精品模式可能更多地适用于GMV在500万到1亿美金的腰部卖家。

轻精品模式是在工厂推新产品后，去做销售预测，精准选品，备货，品牌运营，没有重精品那么长的链路，也不需要产品研发的投入。它的难点在于需要建立品牌，而且最重要的是要建立供应链生态。

轻精品模式想要建立高竞争壁垒需要从选品、运营、供应链管控三个方面来把握。

选品

首先，要做好选品。选品是基于产品的数据，去分析某产品的市场集中度，销量关键词的搜索量，更要读懂本土消费者对产品的评论，分析消费者的用户体验，然后从中挖掘出产品的微创新空间，才能让工厂出匹配的新品，也可以分析研究销量比较好的竞品，看看自己还有什么不足。一定要站在市场的角度去考虑，团队中最好有海外留学经验，懂本土的风俗习惯和文化的成员。

选品第一个入口是亚马逊平台的评论，都是消费者对于产品的真实反馈，他告诉你产品哪里不行，哪里要改进还有喜欢的款式。第二个入口以前叫AI数据，现在叫品牌分析，它也是基于消费者搜索的关键词。这也是可以去探寻消费者需求的一个点。第三个是广告匹配词，也可以找到消费者对应着关键词的搜索。基于这些内容，可以明白产品需要如何改进。

举一个通过用户评论来指导产品开发的案例。在分析市面上对应的花洒产品后，平台上面有3700款花洒，其中41%的消费者反馈水压不够，所以和工厂联合开发了一款带有增压功能的花洒，这依靠的是迅速感受到市场反应，然后去跟工厂联合开发。而且花洒的颜色和款式也是根据用户评论，大数据分析后确定的，当然这也需要供应链的沉淀。

目前也有很多基于关键词的评论分析工具，例如易芽选品，现在增加了一些功能，包括竞争环境分析，买家需求分析，以及对应精品货源的地点。比如说在看抖音的时候，突然发现一款好看的产品，想要去做。这个时候就可以通过软件工具，输入关键词，这些软件中有数据的分析，销售额的分布情况，价格分布，还有品牌分析，可以指导选款和产品改进。

运营

其次，要抓好运营。玉不琢，不成器，好的产品是一块璞玉，运营就是精雕细琢。做运营，广告投入不只是钱的问题，更多的是要考虑关键词有没有符合欧美消费者的语言习惯。或者说广告投放策略有没有持续改进优化。第二个点，就是视频广告有没有做到尽善尽美，进一步规划拍摄真人产品的视频广告，或者说视频组图，图片的展示，有没有符合这种欧美人的习惯，这都是很重要的问题。目前有用AI智能的方式来替换视频内容，价格会比真人拍摄低很多。在合规的运营时代，如果不下决心把关键词优化与广告制作打磨好，就很难做好精品。

亚马逊目前开放了与差评买家直接联系的通道，目的是让卖家提升产品质量，服务消费者。但现在市面上出现一些“首页无差评”服务， 做的就是跟买家联系删掉差评并返款。像这种纯粹依赖于评论等手段推起产品排名的模式，属于伪精品模式。

供应链

第三，供应链管控是轻精品模式要重视的地方。供应链是需要沉淀和时间的，做好供应链其实就是打好和工厂的关系。像某款无人机产品，在3月17号的时候，店家已经收到一条评论，反应电池无法充电的情况。而在9月9号，同样有其他人发出了关于电池续航问题的差评，无人机很好用，就是电池不行。就像评论里提到的，运营第一时间给客户重新邮寄了新的电池，和客户协商发起退款，然后请求删除差评，但是没有站在产品的角度去考虑。在这半年内，店家都没有对产品的质量进行改进，或者说，店家可能没有渠道和办法联系到厂家进行电池的性能的改进。

好的供应链关系是，供应商开了私模后会优先推荐；或者在对选品深度分析后，发现有改进的地方，工厂也乐意配合。要处理好工厂关系，最主要的就是保证供应商的毛利率，订单量和缩短账期。拉闸限电，原材料上涨对工厂影响很大，电商卖家和工厂的关系其实是比较紧张的。这也要求卖家需要慎重考虑供应链的服务商。

以上就是本期的实战导师直播课的全部内容,我们下期再见！

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