本期课程，我们邀请到独立站一站式服务商Meshop创始人，贾丁力老师为我们讲解,从建站、流量以及售后这三个方面，如何把DTC独立站做起来。

一、建站

国内品牌卖家如果想要海外独立站建站，以及获得选品、运营、营销、收款、物流、售后、BI、ERP等全流程生态服务，是需要找独立站建站服务商的，他们会根据商家的需求及业务场景提供定制化解决方案。随着技术发展，目前有独立站建站服务商的提供的服务也是越来越完善，比如Meshop，会提供通过虚幻引擎绿幕拍摄，快速合成逼真的场景，AI换脸实现本地化内容的输出，大数据消费者画像，AR虚拟现实混合预览家装效果等服务。

我们常常会遇到这样的问题，选择Amazon还是DTC独立站？这两者其实是相依相存的。最近的这一两年里，DTC在跨境领域一直是个很热门的词。那么我们首先要明确定义，什么是DTC。从字面意义上讲，DTC指的是Direct To Consumer，直接面对消费者。更深的理解则是DNVB，Digital Native Vertical Brand，即数字原生垂直品牌。它指的是，以还没有被大品牌关注到的细分市场作为切入点，创建的垂直线上品牌。

跨境目前已经经历了许多阶段，从最开始的泛品铺货，转到精铺、精品，到现在的专注于品牌，模式在短短的数年内不断地迭代。像亚马逊、ebay这些平台的传统跨境电商，其性质更多的是属于卖家或渠道商，并没有成为一个真正的品牌。在平台里，卖家无法直接触达到消费者，他们关注的是规模，且当下大部分的传统电商，其毛利会在30%左右。今年有“旺季不旺”的特点，因为流量、产品价格的上涨，吃掉了大部分的利润，整个行业呈一个比较平缓的形态。而DTC垂直电商的话，由于它是可以直接触达消费者，可以被定义成一个品牌，核心的KPI更多的会偏向于消费者的使用体验，毛利和净利都会比传统电商高一些。

举一些中国的DTC品牌的例子，像YESWELDER，它是温州的一个焊接机械类品牌。在Meshop九月的峰会上也请到了创始人，和许多的卖家一样，YESWELDRER是从传统外贸，到亚马逊，再到精品独立站这样一步步走过来的，目前独立站是做到年销售额1亿人民币。YESWELDER获取流量的主要渠道是谷歌。然后是全量全速doublefs，它是车好多集团联合创始人、CTO张小沛离职后新做的一家快时尚出口跨境电商品牌。Patpat，也是作为一个明星创业公司，在过去的三四个月内，融资6.6亿美金，在童装领域发展，是一家B2C出口母婴玩具类电商。Padmate派美特，是音频（智能穿戴）创新产品的潮品牌。

这些优秀DTC品牌往往都会具有某些特质，想把DTC品牌做好，归纳起来可以在以下四点，深度地去做文章。

1.类目的垂直精简。DTC站大部分是垂直站，像3D打印把工业品带到了生活上。再比如绿色新能源，户外电池等这些新的领域都会有很多的机会。

2.用户的深度运维。在这点上，大部分的中国商家其实是没有条件去关注的，因为大家起步在亚马逊，没有直接触达用户的手段，谈不上用户运维。用户运维可以参考CUPSHE，它是北美地区家喻户晓的泳装服饰类时尚品牌。

3.优秀的品牌故事。TOMS是一个海外的品牌，它现在给自己的定义是，帮助草根阶级在成功道路上承担自己的社会责任。TOMS起初讲的故事是，它的创始人，美国的一位设计师，在参加阿根廷真人秀活动时，发现很多儿童没有鞋子穿。设计师回来后就想做点什么，于是创立了这样一个品牌，它打出的宣传是消费者每在店铺买一双鞋，TOMS就会为贫困地区的孩子捐一双鞋。在这样的宣传下，TOMS受到很多的关注，上了电视，有很多明星的代言，进入了好莱坞的电影。

4.专业的流量投放。以Shein为例，不管是免费流量还是付费流量，我们都可以去研究Shein流量的构成，以及它在不同国家是什么样的打法。虽然我们不能复制Shein的成功，但可以借鉴Shein流量分配方面的手法，这些数据是可以通过第三方的工具查到的。

二、流量

在讲流量之前，可以先了解两个概念，一个是LTV，Life Time Value，用户终身价值，它是公司从用户所有互动中所得到的全部经济收益的总和。第二个是CAC，Customer Acquisition Cost，获客成本，它是说服用户购买产品和服务相关的成本。

简单介绍下目前跨境的主要流量集聚。Facebook，instagram，Google，Youtube和Tiktok等平台在全球市场用户量巨大，是客户群每天都会花费大量时间浏览或使用的媒体平台。Facebook在过去几年间，是帮助大量中国卖家实现大规模成长的最重要的平台之一像Shein，70%的流量就来自Facebook。Instagram是facebook花120亿美金收购的，目前是排在facebook之后，是社交的第二大流量池。在搜索这块内容上排在全球首位的是Google，其次是YouTube。Youtube上有很多学习视频和网红分享内容。

Tiktok目前在全球下载量已经是Facebook的两倍了，非常建议大家关注新兴的Tiktok的生态。Titok每月活跃用户达到8亿，截至今年5月，全球下载量25亿。平均每个用户每天花费52分钟使用Tiktok，打开次数8次。它的页面内没有时间显示，因此用户在不知不觉中会花费相当长的时间在Tiktok当中，这也是Tiktok的一种魔力。大家可能也经历过，就像国内的抖音，睡前打开来翻一翻，结果一不小心就刷了1个多小时。而且用户年龄低，超过60%的用户是90后，这部分用户在未来的5年内会成为主力购物人群。社交媒体的网红们目前也开始在Tiktok上创建付费内容了。

Tiktok先是完成了印尼区的首次官方直播带货，随后又在美国区与沃尔玛完成了第二次直播带货合作。沃尔玛最近与Tiktok合作的这场直播带货中，主播把重点放在了对产品的介绍上，直播过程中发起了抽奖活动，单场做到了26万美金的销量。

想在Tiktok上把直播的量做起来，要满足两个条件，一是获得平台大的推流，不管是基于平台的算法还是补贴，当然这个流量是需要好的内容作为支撑的。二是产品需要有溢价。我们现在可以看到，在Tiktok上做的好的产品，要么是标品打一个很大的折扣，要么就是很便宜的产品，比如0.99美金的小物品，让客户产生冲动型消费。这liangTiktok在英国和印尼站已经开始测试了，可以向Tiktok官方申请小黄车，目前国内MCN及服务商纷纷入场。

我们可以这样理解Tiktok，即用时间来换取流量。通过创作内容来获得流量，这对于刚起步的商家来说，即使不买“抖+”，也会有流量回报，这是一个很好的方式。卖家控制好时差，利用业余时间，选择上面提到的两种方向的产品来进行直播。平台会对标品有补贴，或者有渠道能拿到便宜的产品，在直播间以1.99或2.99英镑低价出售，那么在平台有物流支持的情况下，是能够把量做起来的。时间投入在这当中，也是可以产生利润来作为回报的。

从英国的Tiktok直播数据可以看到它的潜力。目前直播的销量不是很大，大家是在一条起跑线上的，因此可以往直播方向去深挖。对主播的要求是，有一定的英语能力，能把商品介绍清楚就可以了。华强北的3C电器、旗袍之类的，对海外来讲都是不错的产品，其实都是能去做的。将来会开放的北美区会是更好的流量池，未来这几十亿活跃的Tiktok用户，就是产品的潜在消费者。

越来越多的大单品公司，很多的网站只有一个产品，这成为了一种趋势。我们也了解到一些在亚马逊上年销售额上亿的卖家，只有四五个产品。这样的公司越来越多，从原来的铺货模式，变成聚焦到细分的类目上。因此更建议有资源的卖家，把类目做精，做垂直，借助渠道打造私域流量，吸引用户，提高复购率。

当某个渠道，它的流量成本比较低的时候，往往是处于红利期，因此能获得更高的价值。或者可以做高复购率的产品，比如假发，首先它的客单价高，某个假发可能有上百美金的客单价。同时，假发运输便利，并且在中国优质的供应链下，也容易控制成本。而且买假发的群体复购率高，能够帮助大家很好地拉高LTV（用户终身价值）。即使CAC（获客成本）会高一些，但是考虑到购买假发用户的复购率高，可以获得比较可观二次利润。这其实就是一个流量模型。

我们现在最常见的就是收集邮箱，来积累客户群，通过二次营销，再转化，聚集更精准的受众与客户。二次营销，成本是关键，私域流量是最终目的。像现在的很多站群，他们的定位仅仅是拉新而不是复购。这些站群卖家，销售的可能是普通到不会看第二眼的产品，甚至会寄空包，因此也不可能有复购率。现在的趋势，就是要鼓励大家用好的产品，去做二次营销，积累私域流量，提高复购率。

三、售后

现在建一个网站用什么工具并不重要，像Shopify、Meshop等SAAS工具除了搭建网站，更重要的是要考虑到做好私域流量承接及本地化服务。Meshop的SCRM系统可以帮助卖家实现本地化客服，全方位管理客服服务。在SCRM系统中，S指的是Social，即社交的客户化管理，用来提高售后满意度，降低退货率等。通过各种社交渠道，与用户进行互动。这些客户化管理使得客户在完成购物后，可以在社交渠道联系到卖家，解决遇到的问题，而不是只有在购物网站内进行退货的操作，有效地降低售后的压力。

SCRM客服管理系统，可以帮助进行多站点订单管理，工单管理客户数据统计、客户评论统计、邮件管理、聊天工具管理，与客户进行联络和互动，解决各种场景下的产品服务咨询、预约、订单处理、客户回访、市场调研、活动营销等等。

SCRM与跨境电商购物平台结合的案例可以参考Ugears，Ugears按摩椅作为一家在亚马逊上月销百万美金级别的品牌，自2021年2月接入SCRM系统以来，多渠道引流、客户沉淀、销售量有了明显增加。相比2021年1月份，退货率从17.59%降低到了5.13%，好评率从5.5%上升到18.27%，效果显著。这对于亚马逊卖家来讲至关重要，能拉开与竞品的差距。

宁波某跑步机工厂2015年开通亚马逊，采用FBA发货模式，面对20%的退货率束手无策，在盈亏边缘徘徊。因为很多用户安装跑步机失败，也联系不到品牌商，然后就直接退货了。应用Meshop SCRM之后，颓势逆转，退货率降低到8.59%。把客服的电话印在产品的包装上，当客户遇到问题时就可以通过电话服务。这个电话是安排了海外的客户中心来接听。在电话的过程中其实就是联系到了消费者，当面对客户的抱怨时，先安抚情绪并记录问题。通过送一些延保服务、配件等提升客户的满意度，原本会给出的差评通过这样的操作就成了好评。

或者是选择机器人外呼服务。当送货前，用AmazonConnect服务可以帮助触达消费者，通过送相应服务，获得客户的一些信息，也是积累私域流量的方式。

还可以通过短信、在线聊天、邮件这些全方位的服务，与消费者建立连接。客服联系客户询问产品体验和物流体验，邀请用户进行评论，准确解答客户的疑惑，确认客户的信息。

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