本期课程，我们邀请到New Me市场负责人，Ruby Chen老师为我们讲解TikTok直播带货Top玩家如何炼成。

本期课程主要从“跨境卖家如何有效布局TikTok直播”，“TikTok Shop后台如何配合直播操作”，“TikTok直播带货有哪些实用的出单经验”这三个方面，讲解TikTok直播带货Top玩家如何炼成。

Tik Tok的用户对于商业性的认知不够强，当前还处在培养用户消费习惯的阶段，所以海外用户很可能看到TikTok视频，也不知道左下角的小黄车是什么，就无法做到好的转化。视频是非常单向的行为，要解决上述的问题，就是靠开直播。相比视频而言，直播是一个双向行为，在直播里面可以多次引导用户正确的购买流程。从国内的经验来看，直播的带货效率是比短视频要高很多，大概在至少三倍以上。

一、 跨境卖家如何有效布局TikTok直播

人：

人是指用户群，也是我们做一切部署的根源。首先要明确TikTok的用户画像，其次明确在这些用户中，我们想触达的用户是哪些、他们身上有哪些标签。

没有TikTok账号运营经验的卖家，可以从自身的基因优势出发去定位相应的人群，比如说你是做创意3C类产品的，标的人群肯定是TikTok上对科技感兴趣的发烧友直男。以New Me为例，我们的定位是家居好物供应链，我们标的是TikTok上的25到30岁左右的女性，甚至我们可以对标到TikTok上流量比较大的相关话题，然后找到目标用户感兴趣的内容，分析他们关注的相关博主的运营模式，以及那些博主单个视频的脚本创意，这样建立起对这部分用户的基础理解。

对于已经有TikTok运营经验的卖家，可以在后台分析create tools，里面有粉丝的基础画像，挑选最集中的粉丝作为标的，比如女性，然后年龄基础、活跃时间等，以此为依据进一步优化自己的账号内容，做得更垂直更精确一点。

之前TikTok运营比较按照爆款逻辑走，所以视频内容不太垂直，如果想商业变现，就必须保障内容非常单一垂直。

货：

选品的可量化性相较于内容要高很多，可以通过海外的数据软件，再结合国内的一些带货排行榜的一些数据，找到适合的品。

一些商品本身的呈现方式是受场合限制的，比如说卖一个空气净化器，怎么在空间有限的时间内去呈现这个商品呢？口播吗？口播在国内是没有门槛的，但是在国外语言门槛非常高，想要清晰、顺畅、全面的来解说产品，首先需要一个英语母语级的外国人主播，甚至英语必须是他的第一语言，除此之外，还需要专门培训主播产品的功能，这些环节中间的沟通成本非常高，人力成本非常高。这种依赖强口播的商品，它真的适合在TikTok现在的生态里面卖吗？我觉得还早。

国内抖音直播带货经历了从最简单的新奇特玩具慢慢过渡到现在的数码、电器、美妆、日用都有。所以在TikTok直播刚起步的阶段，直接上大三C类的产品是肯定不适合的。现阶段适合我们卖的范围，一是展示性强，二是能抓住眼球，三是口播依赖性小。在这几个大范围里面去找自己有强势供应链的产品，是比较好的选择。

场：

搭建直播间，设备、灯光等硬性设施其实都很简单，找专业的团队就可以，他们针对不同的类目会有不同的搭建风格。以New Me的直播间的举例，现阶段卖毛绒玩具，直播间主播身后会全部放满毛绒玩具。摆法也有讲究，比如说前面要摆几款比较有流量的的款式，后面可以放一些新品，如果观众想看后面的商品，下次直播的时候会拿出来，我们会每次都上新的品。

直播间的风格，一定要一种沉浸式的感觉，3C类产品，比如说像小米手机这些品牌的直播间，科技感比较强，会用蓝光跟紫光混合到一起，然后做一个晕染的氛围感。如果想进一步优化，可以参考想做的那个品类，在英国当地的线下门店的装修风格是怎么样的，然后找到外国人熟悉的风格。

策：

直播间一般是一个主播一个副播组成。

主播最好是外国人，英语是第一或第二语言。出于人力成本的考虑，第一母语为英语的人可能比较贵，所以东欧人、俄罗斯人对于在起步阶段的卖家来性价比较高的。

副播可以是中国人，但是英语一定要好，口音不太强烈，然后能够掌握大部分的商品讲解，掌控直播的整体节奏，调节气氛，必要时，抢救车祸现场。

需要注意的是主播与镜头后的导播、场控等工作人员沟通也要全程英文，对观众讲解的时候用英文，其他情况用其他语言是非常不适合的。所以场景内也不能出现任何的中文元素，要营造一种当地的卖家，在当地做直播带货的原生感，想要赚本地人的钱，那我们就先要把本地化做好。

二、TikTok Shop后台配合操作

直播前：

我们可以看到Tik Tok后台，有商品页面、订单发货、营销中心、资产、数据罗盘、账号设置等，在商品页面有上架商品这个选项。后台注册完账号之后绑定企业资质，再绑定直播的Tik Tok账号，接着就可以添加商品。

Tik Tok后台适合小白操作，在上架商品时需要上传包装、尺寸、商品重量等基础参数，以及定价、库存，然后一键上架。要注意，后台上架商品之后，需要进入手机端绑定的Tik Tok shop来选择想要添加到展示货架的商品，之后被添加的商品才会展示在橱窗页面。

每次开播之前，也需要去橱窗里面挑选本次直播要上的商品，比如说我的小店现在有60款商品，但这次直播我只想播20款，那就要从60款里面挑选20款，它会出现在本次直播的购物车里面。

直播过程中：

在直播的过程中，可以利用商品管理页面实时修改商品的库存跟定价，来达到秒杀跟售罄等活动效果。Tik Tok官方开通了跟国内一样的直播大屏功能，在数据罗盘里面会有直播大屏，运营的工作人员可以在直播的时候从流量的波动进行及时的调整。除此之外直播间里可以安排管理员，在评论正确的引导舆论走向，跟评论互动。

在订单的页面里面，也能看到实时的订单，效率非常高，后端的供应链的工作人员可以在跳出来订单的同时，把面单打印出来安排仓库去拣货、发货。

Tik Tok官方要求卖家在48小时内发货，所以发货的效率要求比较高，商品会统一集运到东莞的集运仓，Tik Tok会进行二次QC，然后再发往海外。现阶段的话，Tik Tok有国际物流的运费补贴，所以现在是红利期，建议大家要抓住。

直播后：

每次直播完，建议对场关、商品点击次数、以及停留时长、人均观看时长进行重点复盘。场关数据对应前期的流量准备，即预热视频是否充分，预热推流、直播间推流是否充分。CTR能反映选品的精确性，比如说直播间的数据很好，但CTR却很低，就要去反思，是不是商品选的不吸引人，还是因为什么别的原因。人均观看时长这一点比较重要，是因为会出现前期推流做的非常好，但是留存拉不住的情况。同时还需要分析自己的流量来源，自然流量、直播广场、其他渠道各占多少，以及人群标签，比如性别比例等。

一、TikTok直播带货有哪些实用的出单经验

强调地域

目前只有英国站是开着的，如果进来直播间的流量都是其他国家的用户，会导致流量非常分散，并且英国外的流量是没有商业价值的。以New Me为例，我们的账号叫Fluffy Toys UK,名字中带了“UK”，就跟英国用户明确我们是一个英国直播间，包括直播间的版面设置也写free shipping to uk only，此外我们的直播时间是在下午三点，相当于英国的早上八点，我们会让主播跟观众说：“Morning！Did you have breakfast”等问候语，来告诉他们我们是处于同一个时区的，加强这种地域概念，这样的话直播间的流量就会更精准一点。

区分活动款、利润款

在直播间要明确哪些是活动款，哪一些是利润款。比如说New Me直播间最前面的小土司就是活动款，它是售价是0.99，英国现在大部分直播间，无论是女式箱包，还是毛绒玩具，活动款定价现在基本上是处在一个0.99的状态。

利润款可以上一些新品，或者是尺寸比较大的毛绒玩具。针对利润款初期的定价可以定的高一点，但要先给一个限时折扣，并且设置有限的库存，折扣生效的时候可以整个直播间的运营人员一起倒数，营造一种紧张的氛围感，这其实就是国内的憋单的套路。

抽奖

抽奖free give away，外国人也很喜欢。我们大概是会十分钟做一次，直播页面上面会有倒计时，如果在之前不知道我们十分钟后会进行抽奖，他可能就划走了，但有倒计时页面一直在上面的话，比如说页面显示free give away还剩三分钟，他就会至少在你的直播间停留这三分钟，为了看一下抽奖的东西是什么，这些都是拉留存的方法。

主播表现形式

国内的直播间是比较讲究热情澎湃，就像打了鸡血一样，所以主播会喊的比较响，但是其实外国人不太吃这一套。如果在海外直播间，有一些用户就会问“你为什么一直在嘶吼？”

外国用户会比较喜欢相对安静的氛围，包括像New Me直播的时间段，一般都是英国的上午,刚刚起床、上班前，刷到直播，如果看见比较crazy的行为可能就不太能理解。

但是外国人比较喜欢夸张的面部表情，举个例子，我们主播可以互动，主播会问，这款产品多少钱，然后场控告诉她只卖两块九九，直播就说Such a big discount！are you crazy？这种比较夸张的面部表情会让老外该感同身受，他们比较偏向感知肢体语言。

主播和镜头外的工作人员要有一些有趣的互动，比如说像讨价还价，增加库存等，当然每个人的直播风格都不一样，然后大家的类目也不一样，要慢慢的去在每一次的实操中想一些自己的玩法。

关注评论区

评论区其实很多时候能带来一些灵感，有一些用户不知道怎么买，已经知道那些老用户就会在评论里面教他们怎么购买。

滚动贴片

海外用户不是第一眼就能看到小黄车，因为小黄车在左下角，比较隐蔽，有一些人不会去点，所以他进直播间也不知道是在干嘛。

让用户第一眼清楚定位有几个方法。首先是直播间的背景搭建，我们刚刚直播间背景的氛围，就是我们是堆满了玩偶。其次就是账号上下包版，上下包版可以写明商品类目的，可以把当日的商品做一个抠图做滚动贴片，最好是再标明价格，一直在屏幕的上方滚动。主播在展示某一款产品，上方一直在滚动所有的产品，这样的话观众就能清晰的看到今天展示的一共会有几款产品，哪怕现在展示的这个品不是他想要的，但是滚动的贴片里面有，他可能就会等，等到下一款，这个方法效率比较高。商品标好价格效率更高，因为用户看到价格之后会判断能不能接受，如果对于这个价格接受不了，就会直接划走，直接划走对于我们来说是有利的，因为如果直播间用户的下单比例不高的话，也会影响到后续流量。

促销套路

可以搬一些国内的玩法测试一下，如果效果好就保留，效果不好也可以升级迭代一下。比如有买一送一，海外叫by one get one free，不但能提高客单价，还能让顾客觉得他有了free gift，是一个比较win-win的策略。定制互动效果也不错，比如主播正在展示一个商品的时候，场控会说：“大家如果喜欢这个商品的话，人数够多，可以在评论里面扣1或者是扣该商品的首字母，然后如果我能看到十个以上的，我们就给半价。”这样的话，顾客下单的效率就非常高，。如果是不喜欢这款产品，喜欢另外一款产品的顾客，他也会在评论里说，这款产品给了半价折扣，那另外一款我也要，大家有没有喜欢另外一款，我们一起来写，然后直播间另外一款商品也给了折扣，这个对于互动性的提升也非常好。

其他建议

现阶段，其实每个商家都要很重视小黄车购物流程引导，因为海外用户对于怎么买是完全没有意识的，所以场控几乎每隔五分钟都要在镜头前来特写展示，引导点车，然后选商品，选尺寸，再到结账，填个人信息这一整套流程。

还有一些用户可能下了单没有及时付款，也要用善意的方式来催促他们付款，比如说提醒特定的用户说，某某某，快点checkout吧，这款商品马上就要恢复原价啦，类似这样的提醒。

要多跟留言区互动，特别是主播。主播基本上都会配一个大屏，或者是一个手机，实时查看评论互动。

以上就是本期的实战导师直播课的全部内容,我们下期再见！

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