本期课程，我们邀请到Socialbook海外KOL部门商务经理，Maggie老师，为各位分享跨境电商该如何利用KOL提前把握风口？

“怎么在TikTok利用KOL做好海外营销”，聊到这个话题的时候，大家比较多选择的一个合作就是，找一个红人去做简单的产品推荐，这是最基本的合作方式。那其实整个的KOL来说，它的玩法其实非常的多。本期课程，将从“TikTok在北美的市场分析”、“TikTok对比其他社媒的优势”、“卖家如何抓住TikTok的流量达到转化”、“怎么把握TikTok新赛道风口‘美国TikTok’直播”四个方面，在TikTok即将重押北美的情况下，跨境电商该如何利用KOL提前把握风口？

一、TikTok在北美的市场分析

首先，品牌在进入某个市场时，需要了解该市场能够承接的消费值。美国是全球第一消费国，我们可以很直观的了解到美国有非常大的消费力。

美国市场电商销售情况从2019年到2025年也在不断增长。因此，美国是一个消费力很强的一个市场。

通过上述的数据，我们可以了解到美国的市场潜力、市场容量的。在此前提下，怎么利用比较好的工具去消化这个市场？去精准触达有购买力的市场的目标人群？

TikTok是现在最受欢迎的平台，流量池巨大。那我们再来了解一下TikTok在消费者的消费过程中，对消费者什么样的影响？

通过官方数据显示，TikTok92%的用户会在看到了TikTok的广告、促销活动、KOL推荐等信息之后，会采取一些行动。那其实从侧面表明，TikTok在社媒营销方面有很大的潜力和作用。

我们根据数据调查和消费者反馈，再结合当代年轻人的消费特点来看，红人营销能很大程度上去影响现在的年轻人的消费习性以及购物习惯的。

二、TikTok对比其他社媒的优势

TikTok相比于其他社媒来看，优势非常明显，首先它的流量非常的大。与Youtube和Instagram等平台相比，TikTok的流量成本是更低的。

TikTok的流量优势也是由产品特性决定的，短视频平台很容易产生巨大的流量曝光。这一点对于卖家打造品牌，进行大范围的曝光来说是非常好的。

TikTok的平台调性、博主风格决定了TikTok的内容需要快速抓住眼球、易传播。再加上流量大，各类各样的红人的选择也没有太大限制，可选性非常的丰富，这也是它的最直接的优势。

TikTok的不足之处在于无法直接跳转链接，并且不是每一个博主都会愿意把链接放在主页上面，平台内容时长也会比较短，这些都是在TikTok合作的时候需要重点去考虑的。

Youtube的粉丝粘性是非常大的，这是平台风格所决定的，因此合作价格相对来说会更高一些。

Youtube会更适合需要种草类型、需要对产品进行详细的介绍和讲解，需要去跟用户传达品牌故事的产品。在Youtube做红人营销推荐好物分享、重点推荐的合作形式，这几种合作形式会细致的突出产品优势、细节。并且，Youtube的链接是可以直接跳转，这也是Youtube的优势之一。

另外，实际上Youtube和Google本来就是一家，所以说很优质的KOL的博主在Youtube上面发布的内容，在搜索排名以及信息流方面都可以算做加分项的。

Instagram上偏图文形式的内容更多一些，而且它整体的调性，会更偏时尚、家居、服饰、美妆方向。Instagram上做活动传播、游戏挑战等营销效果是非常不错的，而且它的价格，相对于Youtube来说会更便宜一些。

三、卖家如何抓住TikTok的流量达到转化

每个卖家最关心的是红人营销有没有什么效果？合作之后带来多少转化？有没有数据或者保证呢？

但其实红人营销是没有统一的标准去判断效果。因为产品涉及不同的地区、产品类型、合作档期、合作模式以及和博主的适配度，其实会对红人营销的效果有影响。我们合作过一个实际案例，做遮阳伞的红人营销，合作费用几千美金，当天一个晚上就带来了三到四万美金的销售额，并且影响了整个的产品排名，所以红人营销的效果要结合多方面的考量。

1、 北美消费者特征

富有冒险精神，乐于尝试新的事物

75%的美国消费者在2021年尝试了新的品牌或产品。他们对各种新奇体验有着持续的兴趣。

美国消费者更愿意尝试新品牌。他们喜欢发现新产品，也对国际品牌持开放态度。

积极主动地做品牌研究与利弊分析

4/5的美国消费者在购买产品前会进行在线调查，并且喜欢在购买前对品牌进行自己的研究。他们喜欢在做出决定之前评估各种因素(不仅仅是价格)。

多样性和身份认同非常重要

91%的美国消费者说他们希望在广告中获得更多的代表性。

美国是世界上最多样化的国家之一，消费者也有着非常多样化的种族身份。因此在广告定位消费者和信息传递方面需要特别慎重。

个人主义和价值导向

50%的美国消费者表示他们的购买决定受到品牌价值的影响

与注重集体价值观的亚洲国家不同，更重视他们的独立价值观和信仰。因此，他们希望在他们购买的品牌中体现他们的真实价值观，而不是随波逐流。

千禧一代最看重种草带货

千禧一代是美国最大的消费群体，约占美国人口的22%。美国千禧一代的消费者更喜欢与品牌有真实的关系，并且相比于其他群体更可能通过社交媒体与品牌互动，从而使他们的声音被听到。因此，美国千禧一代相比于其他群体更容易被社交内容种草影响，他们也更倾向于通过社交网络来做购买决策。

数据显示，有80%的美国千禧代消费者表示，社交种草是他们购买决定的关键影响因素。

我们不难发现，与东方国家不同，美国消费者更关心个人主义、自我认同和多样性。他们具有冒险精神，喜欢对品牌进行研究。

而美国千禧一代消费者听从口碑推荐与种草营销，他们积极使用社交媒体来发现品牌。因此，对这个人群定向的品牌应该多多应用达人营销来触及消费者。

2、 卖家如何在营销侧布局

首先，卖家最好有一个自己的品牌或者独立站，另外，搭建社媒的矩阵，在各个平台建立一个官方的账号。这一点只是一个小小的操作，并没有太大的成本投入，但是它带来的反馈是非常好的。首先能在目标人群当中建立用户的品牌认知，就是这个产品至少是有官方的信息，起码可以建立一定的信任基础。为什么这样可以建立品牌认知？这个逻辑其实很简单，如果我现在看到了一个我很想买的东西，但是互联网上没有它的任何信息，我甚至都搜不到它的官网，那我在购买的时候，肯定会稍微迟疑一下，我确实很想买，但是这个产品连一个官网都没有，信息都没有，怎么加深我的信任度呢？

第二点，这些账号可以成为推广的流量载体。比如说，现在做红人营销的时候，就能够把流量引到品牌方这边来。红人营销引流是直接是引到网站，还是引到哪里去呢？怎么去加深客户对品牌的粘性呢？一次推广之后引流到官方账号，它不单单会产生购买，消费者可能还会去关注到我们的品牌，去为这个消费者加深后续的了解，为后续的转化做铺垫。

第三，如果一次红人营销仅仅只是把流量引到店铺，可能单次购买之后就很难去记忆加深了。但是我们有自己的前期账号、品牌网站，就能起到一个不断提醒的作用，有可能促成复购，把单次消费者转变成长期客户。

3、 TikTok的KOL营销的推进玩法

第一个是卖家比较常用的是好物分享，可以找一个和产品适配度不错的网红去拍一个好物分享的视频。第二是在卖家有预算、有计划、有自己的推广节奏的前提下，可以在TikTok上去做一些挑战赛，或者去做一些联动，这种KOL挑战赛带来的效果和反馈是有可能会远远超出原设想的程度。第三个是找头部KOL做品牌背书，这个方式能够带来非常好的反馈和效果。第四个是利用TikTok直播引流，接下来TikTok直播会布局北美，但是它的开放节奏并不是说一次性对所有的美国卖家开放的，所以在它没有开放之前，我们可以去玩、去抢，提前抢占直播的流量。

好物分享是卖家、品牌方常规认知的一种合作，一般是和博主合作，通过拍摄图文、视频等形式跟粉丝做简单介绍，然后博主可能在评论区挂折扣码或者在主页挂链接的形式。这种好物分享在TikTok上面做，首先相比于Youtube或者是Instagram，成本是不会太高的，但能够带来相对应的同量级甚至更高的曝光，所以这是卖家在平时都可以去做尝试的方式。其次，在社媒平台推广之后，会在互联网上留下品牌的基础信息。

KOL挑战赛大家应该也都比较了解，我们之前在做一个无风感空调的产品营销时，利用KOL挑战赛结合了一幅意大利的名画进行了挑战营销。那其实在这个营销节点里面，是包含了好几个信息，第一是流量带来巨大曝光和转化的情况；第二是本地化，像意大利的名画就是意大利的消费者会比较熟悉的点，这是属于他们本身的文化，我们让意大利本土的KOL去做名画挑战。这个挑战赛参与进来的明星非常多，当时在三周内大概获得了三亿多的整体曝光，从反馈和成果来看，数据是相当的不错的，而且它也是TikTok上营销成功的一个经典案例。

另外跟大家分享法国和阿里速卖通做的类似于挑战赛的活动，当时是营销的是节日之类的活动，结合整个大环境，第一个节假日，第二个是在节日，速卖通想要去帮助某个地区的人的公益活动。当时营销效果非常不错，这个活动在法国的整体达到的效果，是完全超出了预期的范围。

头部KOL的品牌背书，能够达到一个什么样子的效果呢？我们接触过的案例的中，卖家会觉得说现在头部都没有什么用了，我们都不想合作头部的KOL，因为头部的很贵而且可能曝光还不如KOC或者其他的小博主。我们是非常认可KOC的效果和反馈的，但是同样它并不适用所有，而且KOC可能会造成一种表面的现象，比如说合作了十个KOC，好像品牌整体效果还不错，但是实际去算这个KOC能够带来的转化量，以及它能够为你的品牌带来的加分项，其实是并不会有太大的水花的。

那什么样子的情况下可以去做KOC结合呢？那其实我们是觉得可以用一个头加腰加尾部的形式，KOL联动去做结合。头部为什么会被称为头部，首先它会在你的产品的垂直领域有一个非常好的影响力或者背书。一个才刚刚出来的品牌，结合这个行业内非常有话语权的一个意见领袖，它去给你的产品做背书、做推荐、做测评、做整体的分享，那它其实带来了的效果是加倍的。对于一些不太成熟的新品牌来说，想要在市场上面获得更好的效果，那去合作头部的博主做背书，这个效果就是往往是双倍的。

我们实际上有去做过这种案例，之前做过语音类型app，当时是通过Youtube和TikTok的头部博主做背书，之后带动一些腰尾部的小博主去跟进，短短几天内帮它从十几名一下子升到了top的级别。大家应该都知道，前段时间就是我们国内某美妆品牌，他合作了一个美妆产品行业类最头部的博主，全球top1的，这个博主带来的效果完全超出了这个广告费用，带来的是品牌的提升。因为这个海外博主的量级已经是这个行业最头部的，它就不单单只是一个KOL了，它还能带来这个品牌的整体提升，以至于当时这个合作的效果反馈和声量，直接反向反哺到了国内。

所以头部KOL带来的是多重效果，第一是KOL的身份加持，第二是多量级的曝光，第三是行业标志性人物跟产品结合之后，带来的一个双重提升。那后续也可以结合的一些额外的比如说跨界合作、联名等，当然这些是基于品牌比较成熟的情况下。另外还有行业杂志的背书，其实行业杂志的背书，它这个逻辑是类似于我们刚刚提到的头部博主的背书的，它带来的效果也是整体声量的提升和对品牌的在业内的认知度的提高。

四、怎么把握TikTok新赛道风口“美国TikTok”直播

直播要怎么去做一个准备和布局？怎么提前抢占这个风口？TikTok整体能做直播的并不多，美国是接下来北美官方这边会大力去推进，它一定会有官方的流量的。现在能够在美国做直播的工作室、团队并不多，因为它这个点并没有开放，那我们要怎么在官方朝这个赛道做投入推进的时候，提前去抢占风口？拿国内的抖音举例，以前做抖音非常容易，大家只要做了很容易有流量，很容易赚钱，很容易起来，但当抖音的整个商业逻辑成熟的之后，再去做就不容易了。

我们的一个建议是可以直接去和现阶段能够在TikTok美国做直播的团队去合作。在一是整个市场还不成熟的情况下提前去试一下这个风口，先想办法入局，得到一波付持流量。二是也不用自己去搭团队，有客户在跟我聊说现在老板就是想做美国直播，所以现在投入还蛮大的，如果有想要在这方面投入，但又不想要自己前期投入太大成本，合作其实是可以减少一定成本的。三是跟专业的直播团队去合作，他们的主播肯定更专业，直播效果、产品介绍等肯定是更契合当地市场的。四是直播间里的主播，可能是本身就自带流量的达人，那可能本身是一个小KOC。那这个成本就是很划算的，相当于用一份钱又合作直播又合作KOC，同时还可以利用直播的介绍产品的视频去剪辑之后二次传播。目前还在一个前期阶段，所以像小黄车、店铺等都还是不齐全，那卖家可以直接把链接放在合作的直播团队的抖音的主页，直接让主播在不断的介绍产品的时候去做一个引流。

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