本期课程，我们邀请到New Rate营销负责人，世豪老师，为我们带来TikTok东南亚推荐打法与案例。

东南亚比较火的板块是场域策略。本期着重聊聊内容场，也就是大家常常在说的红人直播、短视频。

目前东南亚整体的商品策略是产业带出海，简单来讲就是非常适合销售有价格优势的产品。之后可能会逐渐转换成为品牌好物以及新锐品牌。

一、打法总结：如何用好TT东南亚达人，快速获得曝光

1、如何建联达人

在建联达人前，需要先了解创建联盟计划。主要分为三类。

公开计划，是开放给联盟内所有达人的带货计划。任何达人如果对公开计划内的商品感兴趣，且在编辑联盟公开计划中没有把“同意”按钮打开，那么商品会在达人的TikTok Shop展示，达人可以主动添加到橱窗进行带货﹔如果打开“同意"按钮，则需要审核达人，达人可以主动向您提出申请。申请通过后，达人就可以开始带货。

定向计划是开放给联盟内指定达人的带货计划。可以主动向这些达人发出邀请，他们在TikTok Shop看到邀请后，可以直接添加到橱窗开始带货。

店铺计划作为商品基础佣金比例，可以一次性为商家中心的所有商品设置统一的佣金，使商品能够被更多达人销售，以提升店铺内的商品销量。同时，三种计划中佣金比例的展示优先级为︰“定向计划>公开计划>店铺计划”。

达人的建联主要有4种方法。一是TT官方的达人广场，这是买家端与卖家端比较公认的平台。二是主动去找达人。举个例子，如果做菲律宾市场并且经常去刷菲律宾的红人视频，发现某一个达人的视频风格是你比较喜欢的。这些的红人主页里边往往会有联系方式来建联。这种有点像商务合作。三是开通定向计划时，平台的筛选和推荐。这个方式不是主流，体量比较小。四是在商铺后台写好联系方式，等达人主动找上门。目前印尼每天有超过2w的达人在直播或拍摄短视频，达人直播渐渐发展成一种趋势，很多达人也会在店铺浏览商品。

2、如何挑选合适的达人

东南亚的达人整体变现能力还没有那么强，很多达人有自己的粉丝基础，有创作内容的能力，但是不太触碰电商板块。挑选达人可以看这些比较硬性的标准。目前越南的红人是机会较大，TT电商没有全面起量。越南几十万粉丝的达人整体月收入不到2000人民币。因此在一些国家可以选择建联100万以下的粉丝体量的达人，这部分人有粉丝基础。

一是粉丝量，结合类目定位粉丝量(不同类目粉丝量不同)，建议前期尽量选择一些粉丝量少于百万的潜力达人。

二是近7天视频的平均播放量（与往期播放量相比是否有限流）、视频内容分析(广告内容与常规内容的区别)以及短视频发布的频次。

三是粉丝结构，尽量满足成年粉丝占比大于50%、主要性别占比大于70%；主要地区至少20%以上。

四是账号类目标签，注意吸粉类账号、红人的特点是否符合推广类目

达人的粉丝粘性，观察达人是否与粉丝有互动，老粉丝是否经常评论。粉丝忠诚度和信任度越高，达人带货之后粉丝的购买力越强。不过建议不用过多纠结红人的特点是不是值得推广类目，或者达人的粉丝粘性。东南亚这边还是流量红利期，通过建立自己的达人库，和达人的深度链接，量变会引起质变。

3、达人合作相关问题

不同国家有不同文化，沟通起来非常困难，以下从四个点简单说明如何与达人合作。

第一个问题，新产品没有达人愿意带货。很多商家朋友做东南亚产品，利润率不高。当产品没销量的时候，其实没有达人愿意帮助带货。因为观众对产品认识度高的，带货难度就低。如果产品是新到东南亚，没有达人愿意带，不妨提高带货佣金，把货炒热。建联成功两到三个达人后，拿着这些达人的成功案例去跟其他达人聊。就比较好谈了，这时候再调低带货佣金。

第二个问题，怎样放大达人的优势？商家建联了很多达人，但是发现整体的带货效果一般，没有达到理想的情况。这个时候可以用付费流量去放大效果。付费流量在国内抖音已经非常成熟了，在东南亚这边也是同样的道理。广撒网建联达人之后，会发现有些达人带货能力非常优质，内容产出也非常好。要把合作打深，可以再次利用达人的优质素材，把素材放到店铺的账号上，同时用上付费流量，让更多人能看到。用不同的达人去做电商带货，去打造店铺的账号。

第三个问题，达人能带来什么？达人有粉丝的积极反馈，能第一时间知道产品在当地市场到底的接受程度。别的渠道没有这么快的接受程度，很多粉丝不愿意反馈产品体验。达人可以带来优质的本地化素材。TT最难的一点是品牌出海，本地化内容跟产品结合才能真正做到品牌出海，才能让TT小店融入当地市场。

第四个问题是寻找达人的节奏。根据两个节奏去走就可以。一是产品初期。产品刚到某个国家，没有市场认知，没有达人愿意建联，这个时候就提高佣金。初期进行撒网式覆盖，让市场接受产品，产生足够多的曝光，利于之后的优化。在广撒网后，取得了部分市场反馈，然后开始进行产品放大器，围绕着产品形成达人精细化运营，寻找跟产品对标的达人进行一对一深度洽谈，长期合作。因为某个达人长时间带货，信任背书也会提高。

二、打法总结：TT广告被忽略的高效转化手段

1、广告投放的优势

东南亚自然流量这么香，为什么要做付费流量呢？很多人没有把这个账算明白，本质上来讲还是没有对广告投放有准确的认知。产品投流已经赚钱的话，更应该去放大效果。

广告投放其实是花钱买想要的流量，把这部分引到产品素材上，提高转化率。广告还有测评的作用，可以用小批量的广告预算测产品市场反馈。想铺市场的时候可以简单拍产品的展示素材，用比较少的广告金去投，看大家对于素材的接受程度，就知道产品在市场的接受程度如何了。相比直播，广告的时间相对自由，甚至可以24小时投放。

广告素材主要分为三类，红人素材、电商素材和切片素材。

红人素材包括素人、达人、红人。对素人来说，商家把样品给到素人，他们会反馈产品使用的本地化素材，比较简单，也不需要费用。达人有一定粉丝基础，内容表现能力强，而且收费不会很高，一般会定好佣金。红人主要是在一些大的电商节点合作，放大整体流量。

电商素材，主要是根据产品特性来拍的一些素材。切片素材是指把直播的一些高光片段截下来重新投放。

2、如何寻找潜力产品和优秀素材

很多朋友做东南亚的时候，不知道什么产品好卖，也不知道东南亚消费者喜欢什么样的表现形式。素材工具有很多，给大家举个例子，简单分享一下使用比较多的素材工具PPADS。在使用过程中有多个维度，

首先一定要确定目标市场，东南亚是很多个国家，不同国家的语言文化不一样的，寻找潜力素材、产品的时候一定要根据国家进行区分。其次是广告展现数据。展现数据更多的是用付费流量投出来的，建议着重去留意3万以上播放量的广告素材。

再者就是发布时间。个人比较喜欢按周来寻找的，比如说今天寻找潜力产品跟优秀素材的时候，会关注这周有什么优秀的产品、素材。寻找到了表现好的素材后要做的便是学习。

另外还有一种打法，非常适合当地有产品的朋友。一些在shopee上的爆品，可以直接在TT上用付费流量推广并售卖。

通过素材分析，可以发现一些优秀素材的特点。

（1）当地达人出镜,能拉近用户距离；

（2）视频形式以问答形式进行、能快速吸引用户兴趣，加强引导观看；

（3）视频镜头需有丰富度，进行多场景切换；

（4）口播能使用户快速代入情景，提高转化率；

（5）有评测环节，进行产品体验时，用户有代入感；

（6）购买性Slogan,加强折扣优惠等信息，刺激用户下单；

（7）多参与当地电销热销节日，把相关素材添加到视频内。

视频的基本原则是讲清楚卖点，多场景展示会更加令人信服。同时讲清楚促销、利益点，例如限时折扣等。还可以结合热门或本地化音乐 。制作优秀的素材，要理解短视频的拍摄逻辑。首先展示痛点，提出问题：然后展示商品外观和样式；接着展示使用方法与场景；最后展示使用效果，解决方案

如果卖电蚊拍，怎么去拍这个素材？第一个镜头是晚上睡觉的时候，有很多蚊子嗡嗡作响。第二个镜头可以展示电蚊拍的外观，第三个镜头是使用方法，晚上放在桌子上充电，蚊子就自己往上撞。第四个镜头就拍晚上可以安然入睡，或者说孩子晚上睡觉特别的香。

三、实战解析：如何通过东南亚TT小店打造口碑爆品

1、小店的流量来源

流量入口包括自然流量、搜索流量、达人流量。自然流量主要是指猜你喜欢流量，商城推荐流量。做小店，商城推荐流量是非常重要的。商城推荐流量多，通过这个自然流量进入到店铺的曝光就多，转化几率更高。

搜索流量关键词是SEO，在做商品链接的时候要把更多的关键词放进去。搜索流量要做好，需要要对本地文化有更多的了解。

TT小店和其他电商平台最大的不同就是可以找达人带货，并由此给店铺带来这部分流量。想要获取达人流量，要找到与店铺匹配的精准达人进行合作。流量都是融会贯通的，用户点到账号后，可能会点击橱窗，然后点到小店里。做好擅长的那一端，把流量沉淀在小店里。

2、如何做好货架电商

第一是选择商品。先用红人以及付费流量去验证，看产品在视频端以及短视频端的表现力如何？然后一步步开始进行产品端的放大，减少风险。大家可以根据评论、视频表现去找到表现更好的商品进行迭代。

第二是设置有竞争力的价格，不要上来把价格定得很高，一定要找到产品的价格区间。然后要知道产品的定位用户是谁，是小康家庭还是富人人群。

第三是商品详情图的优化。把所有的促销信息、卖点展示出来。当大部分卖家都不太重视这些细节时，优化页面会大大提高转化率。

第四是提升商品质量。目前不管是跨境店也好，还是本土店也好，封店现象特别严重。TT平台目前对于消费者的感受是非常关注的，尽量选择在这个价格区段内，质量表现不错的产品。

最后是商城的频道活动，需要扩量的卖家就可以参加。

3、商城数据如何分析以及提升

不管是小店流量还是视频流量，都有一个漏斗模型。不管是哪个路径，一定要平衡地发展数据，不要把流量都引进来了，却发现没有购买，那肯定是不行的。关键在于数据检测，分析是哪个节点的问题，分析阻碍购买的卡点是什么，是点击不行，还是直播来的流量不行，或者是推广来的流量不行。

四、问答

Q：。经营TT最少要配置几个人？

A：看要做哪个渠道，如果要做短视频且有货的话，两到三个人就可以。

Q：东南亚白牌商品名品牌应该如何设置？

A：品牌怎么设置，就怎么设置。白牌其实只是大家不知道的品牌而已。

Q：做东南亚可以从国内发货吗？

A：整体来看，国内发货不受影响，且转化率效果不错。但是最好还是从本土发货，因为物流时效、回款周期、跟消费者建联的频次一定是本土优势大。

Q：投放预算怎么去预设？

A：可以和广告代理公司讨论方案。

Q：TT小店从哪个地区开始做比较好？

A：东南亚入圈比较好。东南亚有2个优势。一是东南亚在shopee、lazada的影响下，整个市场对于中国产品是认可程度高。二是东南亚地区华人多。在整个系统的建联、沟通相对更加快捷方便。

Q：TT店铺操作的课程？

A：建议多去参加官方的教程，TT官方的整体培训做得非常好，还有官方的培训资料文件。

Q：没有视频输出能力的话能做TT店铺吗？

A：可以的。利用好本土红人的力量，因为这是蓝海流量，用好红人就能做，红人能帮助制作素材。

Q：无人直播可以做吗？

A：不可以。TT官方现在审核很严，抓得非常快，不要做无用功。

Q：佣金比例一般是多少？

A：普遍水平都是给达人15点的佣金到20个点的佣金。但是如果说产品一开始是比较新的，比较难建联，建议给到20以上。

Q：TT可以快速变现吗？

A：TT不能快速变现。Tt是一个要需要长期耕耘的事情。

以上就是本期的实战导师直播课的内容,我们下期再见！

跨境实战系列课程包括每周一期的实战导师直播课以及不定期的社群干货分享，欢迎大家持续关注哦！

全球跨境电商知识服务中心

“全球跨境电商知识服务中心”由杭州跨境电商综试区、亿邦动力联合建设运营，旨在构建跨境电商知识高地。

中心设有展览展示、交流及培训、政策衔接等多个功能区，涵盖跨境电商全球趋势分析、政策创新成果、双循环路径、数字变革等内容。此外，通过专题课程、行业思享会、闭门论坛等多种形式，进行资源对接、品牌交流和经验输出，致力于成为跨境电商的知识会客厅，为全球跨境电子商务高质量增长提供丰富的知识经验。

中心位于浙江省杭州市萧山区信息港六期杭州湾数字健康创新谷四幢三层，欢迎各界人士来访交流。