TikTok东南亚推荐打法与案例
2023-03-07 14:50
作者:全球跨境电商知识服务中心

亿邦动力与全球跨境电商知识服务中心携手推出跨境实战系列课程,课程将根据跨境行业发展现状、热点以及政策变化,为企业提供一系列知识服务及实践指导。

本期课程,我们邀请到New Rate营销负责人,世豪老师,为我们带来TikTok东南亚推荐打法与案例。

东南亚比较火的板块是场域策略。本期着重聊聊内容场,也就是大家常常在说的红人直播、短视频。

目前东南亚整体的商品策略是产业带出海,简单来讲就是非常适合销售有价格优势的产品。之后可能会逐渐转换成为品牌好物以及新锐品牌。

一、打法总结:如何用好TT东南亚达人,快速获得曝光

1、如何建联达人

在建联达人前,需要先了解创建联盟计划。主要分为三类。

公开计划,是开放给联盟内所有达人的带货计划。任何达人如果对公开计划内的商品感兴趣,且在编辑联盟公开计划中没有把“同意”按钮打开,那么商品会在达人的TikTok Shop展示,达人可以主动添加到橱窗进行带货﹔如果打开“同意"按钮,则需要审核达人,达人可以主动向您提出申请。申请通过后,达人就可以开始带货。

定向计划是开放给联盟内指定达人的带货计划。可以主动向这些达人发出邀请,他们在TikTok Shop看到邀请后,可以直接添加到橱窗开始带货。

店铺计划作为商品基础佣金比例,可以一次性为商家中心的所有商品设置统一的佣金,使商品能够被更多达人销售,以提升店铺内的商品销量。同时,三种计划中佣金比例的展示优先级为︰“定向计划>公开计划>店铺计划”。

达人的建联主要有4种方法。一是TT官方的达人广场,这是买家端与卖家端比较公认的平台。二是主动去找达人。举个例子,如果做菲律宾市场并且经常去刷菲律宾的红人视频,发现某一个达人的视频风格是你比较喜欢的。这些的红人主页里边往往会有联系方式来建联。这种有点像商务合作。三是开通定向计划时,平台的筛选和推荐。这个方式不是主流,体量比较小。四是在商铺后台写好联系方式,等达人主动找上门。目前印尼每天有超过2w的达人在直播或拍摄短视频,达人直播渐渐发展成一种趋势,很多达人也会在店铺浏览商品。

2、如何挑选合适的达人

东南亚的达人整体变现能力还没有那么强,很多达人有自己的粉丝基础,有创作内容的能力,但是不太触碰电商板块。挑选达人可以看这些比较硬性的标准。目前越南的红人是机会较大,TT电商没有全面起量。越南几十万粉丝的达人整体月收入不到2000人民币。因此在一些国家可以选择建联100万以下的粉丝体量的达人,这部分人有粉丝基础。

一是粉丝量,结合类目定位粉丝量(不同类目粉丝量不同),建议前期尽量选择一些粉丝量少于百万的潜力达人。

二是近7天视频的平均播放量(与往期播放量相比是否有限流)、视频内容分析(广告内容与常规内容的区别)以及短视频发布的频次。

三是粉丝结构,尽量满足成年粉丝占比大于50%、主要性别占比大于70%;主要地区至少20%以上。

四是账号类目标签,注意吸粉类账号、红人的特点是否符合推广类目

达人的粉丝粘性,观察达人是否与粉丝有互动,老粉丝是否经常评论。粉丝忠诚度和信任度越高,达人带货之后粉丝的购买力越强。不过建议不用过多纠结红人的特点是不是值得推广类目,或者达人的粉丝粘性。东南亚这边还是流量红利期,通过建立自己的达人库,和达人的深度链接,量变会引起质变。

3、达人合作相关问题

不同国家有不同文化,沟通起来非常困难,以下从四个点简单说明如何与达人合作。

第一个问题,新产品没有达人愿意带货。很多商家朋友做东南亚产品,利润率不高。当产品没销量的时候,其实没有达人愿意帮助带货。因为观众对产品认识度高的,带货难度就低。如果产品是新到东南亚,没有达人愿意带,不妨提高带货佣金,把货炒热。建联成功两到三个达人后,拿着这些达人的成功案例去跟其他达人聊。就比较好谈了,这时候再调低带货佣金。

第二个问题,怎样放大达人的优势?商家建联了很多达人,但是发现整体的带货效果一般,没有达到理想的情况。这个时候可以用付费流量去放大效果。付费流量在国内抖音已经非常成熟了,在东南亚这边也是同样的道理。广撒网建联达人之后,会发现有些达人带货能力非常优质,内容产出也非常好。要把合作打深,可以再次利用达人的优质素材,把素材放到店铺的账号上,同时用上付费流量,让更多人能看到。用不同的达人去做电商带货,去打造店铺的账号。

第三个问题,达人能带来什么?达人有粉丝的积极反馈,能第一时间知道产品在当地市场到底的接受程度。别的渠道没有这么快的接受程度,很多粉丝不愿意反馈产品体验。达人可以带来优质的本地化素材。TT最难的一点是品牌出海,本地化内容跟产品结合才能真正做到品牌出海,才能让TT小店融入当地市场。

第四个问题是寻找达人的节奏。根据两个节奏去走就可以。一是产品初期。产品刚到某个国家,没有市场认知,没有达人愿意建联,这个时候就提高佣金。初期进行撒网式覆盖,让市场接受产品,产生足够多的曝光,利于之后的优化。在广撒网后,取得了部分市场反馈,然后开始进行产品放大器,围绕着产品形成达人精细化运营,寻找跟产品对标的达人进行一对一深度洽谈,长期合作。因为某个达人长时间带货,信任背书也会提高。

二、打法总结:TT广告被忽略的高效转化手段

1、广告投放的优势

东南亚自然流量这么香,为什么要做付费流量呢?很多人没有把这个账算明白,本质上来讲还是没有对广告投放有准确的认知。产品投流已经赚钱的话,更应该去放大效果。

广告投放其实是花钱买想要的流量,把这部分引到产品素材上,提高转化率。广告还有测评的作用,可以用小批量的广告预算测产品市场反馈。想铺市场的时候可以简单拍产品的展示素材,用比较少的广告金去投,看大家对于素材的接受程度,就知道产品在市场的接受程度如何了。相比直播,广告的时间相对自由,甚至可以24小时投放。

广告素材主要分为三类,红人素材、电商素材和切片素材。

红人素材包括素人、达人、红人。对素人来说,商家把样品给到素人,他们会反馈产品使用的本地化素材,比较简单,也不需要费用。达人有一定粉丝基础,内容表现能力强,而且收费不会很高,一般会定好佣金。红人主要是在一些大的电商节点合作,放大整体流量。

电商素材,主要是根据产品特性来拍的一些素材。切片素材是指把直播的一些高光片段截下来重新投放。

2、如何寻找潜力产品和优秀素材

很多朋友做东南亚的时候,不知道什么产品好卖,也不知道东南亚消费者喜欢什么样的表现形式。素材工具有很多,给大家举个例子,简单分享一下使用比较多的素材工具PPADS。在使用过程中有多个维度,

首先一定要确定目标市场,东南亚是很多个国家,不同国家的语言文化不一样的,寻找潜力素材、产品的时候一定要根据国家进行区分。其次是广告展现数据。展现数据更多的是用付费流量投出来的,建议着重去留意3万以上播放量的广告素材。

再者就是发布时间。个人比较喜欢按周来寻找的,比如说今天寻找潜力产品跟优秀素材的时候,会关注这周有什么优秀的产品、素材。寻找到了表现好的素材后要做的便是学习。

另外还有一种打法,非常适合当地有产品的朋友。一些在shopee上的爆品,可以直接在TT上用付费流量推广并售卖。

通过素材分析,可以发现一些优秀素材的特点。

(1)当地达人出镜,能拉近用户距离;

(2)视频形式以问答形式进行、能快速吸引用户兴趣,加强引导观看;

(3)视频镜头需有丰富度,进行多场景切换;

(4)口播能使用户快速代入情景,提高转化率;

(5)有评测环节,进行产品体验时,用户有代入感;

(6)购买性Slogan,加强折扣优惠等信息,刺激用户下单;

(7)多参与当地电销热销节日,把相关素材添加到视频内。

视频的基本原则是讲清楚卖点,多场景展示会更加令人信服。同时讲清楚促销、利益点,例如限时折扣等。还可以结合热门或本地化音乐 。制作优秀的素材,要理解短视频的拍摄逻辑。首先展示痛点,提出问题:然后展示商品外观和样式;接着展示使用方法与场景;最后展示使用效果,解决方案

如果卖电蚊拍,怎么去拍这个素材?第一个镜头是晚上睡觉的时候,有很多蚊子嗡嗡作响。第二个镜头可以展示电蚊拍的外观,第三个镜头是使用方法,晚上放在桌子上充电,蚊子就自己往上撞。第四个镜头就拍晚上可以安然入睡,或者说孩子晚上睡觉特别的香。

三、实战解析:如何通过东南亚TT小店打造口碑爆品

1、小店的流量来源

流量入口包括自然流量、搜索流量、达人流量。自然流量主要是指猜你喜欢流量,商城推荐流量。做小店,商城推荐流量是非常重要的。商城推荐流量多,通过这个自然流量进入到店铺的曝光就多,转化几率更高。

搜索流量关键词是SEO,在做商品链接的时候要把更多的关键词放进去。搜索流量要做好,需要要对本地文化有更多的了解。

TT小店和其他电商平台最大的不同就是可以找达人带货,并由此给店铺带来这部分流量。想要获取达人流量,要找到与店铺匹配的精准达人进行合作。流量都是融会贯通的,用户点到账号后,可能会点击橱窗,然后点到小店里。做好擅长的那一端,把流量沉淀在小店里。

2、如何做好货架电商

第一是选择商品。先用红人以及付费流量去验证,看产品在视频端以及短视频端的表现力如何?然后一步步开始进行产品端的放大,减少风险。大家可以根据评论、视频表现去找到表现更好的商品进行迭代。

第二是设置有竞争力的价格,不要上来把价格定得很高,一定要找到产品的价格区间。然后要知道产品的定位用户是谁,是小康家庭还是富人人群。

第三是商品详情图的优化。把所有的促销信息、卖点展示出来。当大部分卖家都不太重视这些细节时,优化页面会大大提高转化率。

第四是提升商品质量。目前不管是跨境店也好,还是本土店也好,封店现象特别严重。TT平台目前对于消费者的感受是非常关注的,尽量选择在这个价格区段内,质量表现不错的产品。

最后是商城的频道活动,需要扩量的卖家就可以参加。

3、商城数据如何分析以及提升

不管是小店流量还是视频流量,都有一个漏斗模型。不管是哪个路径,一定要平衡地发展数据,不要把流量都引进来了,却发现没有购买,那肯定是不行的。关键在于数据检测,分析是哪个节点的问题,分析阻碍购买的卡点是什么,是点击不行,还是直播来的流量不行,或者是推广来的流量不行。

四、问答

Q:。经营TT最少要配置几个人?

A:看要做哪个渠道,如果要做短视频且有货的话,两到三个人就可以。

Q:东南亚白牌商品名品牌应该如何设置?

A:品牌怎么设置,就怎么设置。白牌其实只是大家不知道的品牌而已。

Q:做东南亚可以从国内发货吗?

A:整体来看,国内发货不受影响,且转化率效果不错。但是最好还是从本土发货,因为物流时效、回款周期、跟消费者建联的频次一定是本土优势大。

Q:投放预算怎么去预设?

A:可以和广告代理公司讨论方案。

Q:TT小店从哪个地区开始做比较好?

A:东南亚入圈比较好。东南亚有2个优势。一是东南亚在shopee、lazada的影响下,整个市场对于中国产品是认可程度高。二是东南亚地区华人多。在整个系统的建联、沟通相对更加快捷方便。

Q:TT店铺操作的课程?

A:建议多去参加官方的教程,TT官方的整体培训做得非常好,还有官方的培训资料文件。

Q:没有视频输出能力的话能做TT店铺吗?

A:可以的。利用好本土红人的力量,因为这是蓝海流量,用好红人就能做,红人能帮助制作素材。

Q:无人直播可以做吗?

A:不可以。TT官方现在审核很严,抓得非常快,不要做无用功。

Q:佣金比例一般是多少?

A:普遍水平都是给达人15点的佣金到20个点的佣金。但是如果说产品一开始是比较新的,比较难建联,建议给到20以上。

Q:TT可以快速变现吗?

A:TT不能快速变现。Tt是一个要需要长期耕耘的事情。

以上就是本期的实战导师直播课的内容,我们下期再见!

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