6月8日消息，在第二届长三角跨境电商行业发展峰会，亿邦动力董事长、亿邦智库院长郑敏发表了题为《破题跨境B2B观点分享》的演讲。他指出，跨境B2B本质上是供应链数字化、全球化变革的机会，也是平台即供应商、供应商即平台的机会。

从全球网络零售格局来看，一方面，中国网络零售市场在全球网络零售市场中的占比在逐年下降，而全球网络零售市场增长水平高于中国网络零售市场增长水平；另一方面，中国制造业增加值在全球占比还在不断上升。

基于此，郑敏认为，海外的网络零售市场目前迫切需要中国供应链，但需要的不是传统的外贸供应链，而是柔性快反的供应链、全渠道供应链、数字选品供应链和网络协同制造。

随后，郑敏还表示，企业级采购的四类需求决定了跨境B2B的四大竞争力：

第一，建立一站式的供应链，以满足降本的需求。从供应链上，要把库存周转率大幅度提升，不像原来“一年采购两次，一次管半年”，现在是一个礼拜采购一次，因为平台能够提供稳定的一站式供应链。这样就提高了客户的库存周转率，把成本降了下来。

第二，建立小批量供应链，以满足提效的需求。企业级采购里，可能20%的采购花了80%的时间，80%的主材很好谈，但还有20%长尾品类，要花很多时间去寻源、找供应商——这恰恰是跨境B2B很好的机会。而且，小批量的采购，要求的是快，对价格不敏感。

第三，建立穿透式供应链，以满足安全的需求。如果给世界500强企业做过供应商就会有感受。以苹果为例，它看供应链要看到四级——苹果的供应商要看到供应商的供应商，还要看到供应商的供应商的供应商，即必须要把供应链穿透看，否则订单接下来以后也不能交付。

在非常长的供应链里，任何一个环节在ESG上出问题，都会影响到这个企业的声誉和品质。那么，对于传统的工业外贸生产企业而言，能不能把采购生态也建立起来，让国外买家看到自己的供应链，非常重要。

第四，建立人机协作供应链，以满足信任的需求。B2B的生意是需要人的，B2B的生意是独有的人机协作的模式。现在，大量建立跨境B2B的数字供应链服务平台，在海外也有落地的团队，这些人就是用来面对面建立信任的。

“探索跨境B2B，是一场供应链变革的机会，而不是信息推广传播方式变革的红利机会。供应链变革的方向，要看客户发生了什么变化。客户在电商化，客户采购在数字化，客户要穿透式的看两三层的供应链。”郑敏总结道。

据悉，第二届长三角跨境电商行业发展峰会于6月8日在无锡举行，峰会由无锡市人民政府主办，江苏省商务厅、南京海关、江苏省贸促会作为支持单位，无锡市商务局承办，亿邦动力协办。峰会以“品质长三角 跨境新征程”为主题，聚焦推动双循环新发展格局，加快促进长三角区域跨境电商产业链、生态圈协作共建。会上邀请了跨境电商平台、标杆企业、投资人现场探讨如何通过数字化、跨境B2B等手段打造跨境供应链生态，以及长三角地区知名跨境电商企业分享成功经验。

（温馨提示：本文为速记初审稿，在不影响原意的基础上，由亿邦动力编辑整理。）

以下为演讲实录：

特别荣幸，第二次来参加这个会，向各位专题汇报一下我们对B2B的一些思考。

我们知道中国电子商务其实是从B2B开始的，是从B2B的信息推广服务开始的。所以，从上个世纪九十年代以来，二十多年里，中国的B2B长期是在挖掘和享受外贸信息传播方式变革所带来的红利。到了今天，我们讨论的B2B是从交易的角度出发，是怎么寻找外贸新的增量。今天上午几位嘉宾都谈了很多很好的观点。

首先，我们看看两个图。各位左手边这张图，我们看看全球网络零售是什么格局：中国的网络零售市场在全球网络零售市场中的占比是逐年下降的，现在大体是占全球网络零售市场的30%左右；不一定是坏事，海外的网络零售市场都起来了，全球网络零售增长水平已经比中国高了。这是一个很重要的数据。

这个数据的背后说明了什么问题？说明海外的网络零售市场迫切需要中国的供应链。为什么需要中国的供应链？我们看右边这个图：2021年，中国制造业增加值在全球占比是25%左右，2022年是接近30%。

在讲这个问题时，我补充一下我们对全球网络零售市场增速的判断。现在各种各样的形势比较复杂，我从研究机构的角度来讲，经过三年疫情之后，全球网络零售的增速基本是能够回稳，从今年一季度来看也是这样。

据国家统计局数据，国内的网络零售额增长7.3%，快递包裹量同比增长11%。为什么快递包裹量的增速更快？因为结构发生了变化。在国内的电商市场里面，抖音的增速远远高于其他大平台。抖音上的客单价相对小一点，所以包裹量会比实际交易额高一点。

海外也是一样，海外的研究机构也认为美国今年的网络零售额也会回到10%以上的增速。

回到刚刚的话题，一方面，海外的零售市场增速快，另一方面，中国制造业增加值在全球占比还在上升。供需机会显而易见。关键问题在于，海外网络零售市场所需要的供应链和传统的外贸供应链不一样。

那么，要满足海外电子商务市场，我们需要准备什么供应链？

第一个，柔性快反供应链。在外贸领域，这在没有电商之前是不可能的，大都是一个订单下来，一干就是三个月或半年，提前好长时间备料。有了跨境电商以后，柔性快反的供应链就起来了。快时尚品类品牌，纺织服装品类最为突出，SHEIN大家都知道的。

第二个，全渠道供应链。我们在研究跨境电商和外贸高质量增长这两者之间的关系时，用了一个动词——领航。关于这个动词我们讨论了至少有半年，最终认为是跨境电商“领航”外贸高质量增长。为什么用“领航”？是品牌全球化用跨境电商打前站，用跨境电商做研发导航仪。

在国内，不管是工业品牌还是消费品牌，大部分的品牌去到海外市场都是白牌，没有品牌影响力，但是通过跨境电商的方式在网上卖火了以后，可以迅速铺线下渠道。这有很多例子。我们看到跨境电商在领航外贸高质量发展。

顺带讲一下，我们理解的，和跨境电商相关的外贸高质量，是由以下几个“高”组成：1、高附加值的品牌；2、高效率的供应链；3、高技术含量的跨境服务业；4、绿色合规，也可以理解为高关注ESG。

要响应海外的线下线上各种渠道，各种采购方式，远隔重洋的库存和产线怎么样及时跟上？

第三个，数智选品供应链。我们知道，现在，有拥有大量卖家的亚马逊平台，还有其他国家的电商平台，甚至在其他国家也兴起了很多B2C的平台，这些平台的货从哪儿来？不可能每一家都在中国设采购中心，所以在这里的机会是什么？中间要有数字选品的机会。

我们行业内有一家B2B公司，就是专门给跨境卖家提供来自中国工厂的各种各样的产品，给中小卖家提供供应链。这家公司的增速每年都是50%以上的增长，其核心优势就是能告诉工厂，“我通过前端的市场数据分析，应该生产什么东西、什么好卖”，这是一个数字选品的供应链。平台告诉卖家什么好卖，同时平台会用人工智能的方式告诉买家，应该匹配什么样的供应商，应该怎么选品。

第四个，网络协同制造。一家做印刷电路板生产制造公司，去年大概干了14个亿，今年预计能干到20个亿，它从内贸开始干的，现在外贸的订单超过内贸——跨境B2B订单应该是在52%左右。今天下午他会有很详细的讲述。

他们把工厂进行智能化改造，把工业互联网系统形成后给合作伙伴工厂，大家都用同一套系统。同时，通过独立站跨境B2B平台接单派单，这是在网络协同制造方面看到的例子。

我们今天讲这个例子是想说明，在无锡、在长三角，有大量的生产制造企业、大量的传统外贸企业，现在迎来了发展的机遇。原来，电子商务平台的机会，主要是属于互联网技术型创业公司的。今天不是这样，在跨境B2B领域，平台即供应商、供应商即平台的机会到了。所有的传统外贸企业、外贸生产制造企业，都有可能建立起自己的跨境B2B平台。

第五是采购供应链数字化机会。刚才杨总介绍说，他们调查发现，在海外25%的企业会把采购完全放在线上，其中96%的企业回答说，他们接下来要加大企业在线上采购的比例。

国内B2B采购数字化平台，已经风生水起了，比如京东工业、欧菲斯、鑫方盛、震坤行等等。这些模型正是在往海外走。

我们国内有一家IC供应链上市公司，原来也是主要服务内贸数字化采购的，去年跨境B2B的订单同比增长100%以上。跨境订单从原来不到15%的比例，经过一年时间已经超过了30%。

这几类供应链，我们认为是接下来要真正拥抱跨境B2B电商时的机遇所在——工厂的机会、贸易商的机会、品牌商的机会、传统B2B大平台的机会。

当我们搭建跨境B2B商业模式的时候，最好站到采购方视角看问题。

企业级采购方面，我们认为是有四类大的需求：第一，降本的需求；第二，提效的需求；第三，安全的需求；第四，信任的需求。这就决定了跨境B2B和B2C很不一样的地方。

第一个，降本的需求，对应提供一站式供应链。在网购平台下单买七件不同的东西，可能是分七个包裹发过来的，但是企业级采购需要一站式配送供应链。一站式供应链可以协助客户把库存周转率大幅度提升。比如，有海外客户“一年采购两次，一次管半年”，现在是一个礼拜采购一次。为什么？因为平台能够提供稳定的一站式供应链，计划可控性更强。

第二个，提效的需求，对应小批量供应链。之前有嘉宾提到，工业品类里面也有长尾品类。企业采购里，大家经常说，我20%的采购花了80%的时间——80%的主材很好谈，还有20%是长尾的品类，要花很多时间去寻源、找供应商。这恰恰是跨境B2B线上订单的很好的机会。而且小批量长尾采购，价格是相对不敏感的。

第三个，安全方面的需求，对应穿透式供应链。这一点我们感受是越来越强烈了。如果给世界500强企业做过供应商，可能会有感受。有手机国际品牌看供应链要看到四级供应链。就是要看到供应商的供应商的供应商的供应商，主要是为了确保供应链安全。

而且，在非常长的供应链环节里，如果有任何一个环节在ESG上出问题，也会影响到这个企业的声誉和品质。咱们国内也是一样，越来越多的大企业要求看到供应商的供应商，我近期都听到了不少看到第二级和第三级供应商的需求。工业外贸生产企业，能不能把你的采购数字化平台也建立起来，面向海外客户，与跨境销售平台形成穿透式供应链竞争力。

第四个，信任的需求，对应人机协作供应链。B2B的生意大都是需要人参与的，人机协作的模式最好用。我们现在看到，建立跨境B2B的数字供应链服务平台，在海外基本上都有落地的团队。人是干什么的？人是面对面建立信任的。专业技术方面人与人的沟通和服务，奠定了做生意的信任基础。

比如说，在东莞那边有一家做模具出海的公司，在海外有一两百位模具工程师，长驻海外。在国内把平台搭好，在海外有模具工程师，贴身的为客户服务。这家公司的联合创始人也来到了这个会场。

跨境B2B主要是一场供应链数字化全球化变革的机会，不再是信息推广传播方式变革的红利主导。把这些问题都琢磨明白以后，我认为跨境B2B行业最好的时代就来了。

谢谢大家。