7月29日，在“潮起钱塘”第六届全球跨境电商峰会上，店匠科技（Shoplazza）华东大区总经理刘倩发表了题为《品牌出海的独立站进阶之路》的演讲。她指出，在跨境出海时，最重要的就是全域布局。

关于品牌出海商家要如何准备，刘倩重点就流量、线上线下布局等做了分享，并指出，对于今天的电商来说，如果没有一个长线的线下布局思路，那么发展也是有局限性的。

刘倩表示，在流量沉淀过程当中，就是从公域转向私域的过程，尤其是在用户沉淀、用户打标签、深度营销这个事上，从做独立站的第一天就需要开始思考和积累了。

据悉，“潮起钱塘”第六届全球跨境电商峰会定于7月28日-29日在浙江杭州举办。峰会是由杭州市人民政府、浙江省商务厅主办，中国（杭州）跨境电子商务综合试验区建设领导小组办公室、上城区人民政府、浙江省电子商务促进中心承办的高质量跨境电商行业峰会。峰会依托浙江制造业及跨境电商发展基础，汇聚全球产业代表，聚焦双循环新发展格局，探寻中国跨境电商发展的新机遇与挑战。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

各位来宾，大家早上好！

非常感谢借由今天这样一个平台来介绍独立站相关的一些内容。今天我们的话题聊的就是跨境出海品牌先行。

首先要先问个问题：说到品牌出海，想问一下在座的各位，试问一下我们到底真的准备好了吗？

所谓的准备，就有以下几个话题：

第一，叫做以始为终。无论是品牌出海还是产品出海，最终我们的终点到底是什么？以谷歌为例，如果某个品牌出海，消费者在谷歌里面进行搜索的时候，当搜索产品关健词（不一定是品牌关健词，因为品牌关健词很容易到第一页）的时候，如果该产品关健词的在谷歌搜索结果第一页能够占有80%以上，那我想说这位卖家你已经成功了。怎么才能在谷歌做到80%以上的结果都是您的呢？那一定是全域布局，所谓的全域布局就包括独立站、亚马逊店铺、沃尔玛店铺等等各类的平台，都要上架你品牌的产品，然后带来一定的流量。

第二，线上与线下的布局。其实已经有很多电商公司，比如刚才分享嘉宾所介绍的很优秀的亚马逊品牌，它其实并不满足于平台电商的销售，已经在线下的商超有自己的布局，甚至是有B2B的业务。最近有一个话题比较热：“说在跨境电商的时代，随着疫情阻碍渐渐散去，消费者很有可能因为在线产品或服务不给力，最终回流到线下的店铺。”对于我们今天的电商来说，如果你没有一个长线去线下布局的思路，那么你的发展也是有局限性的。

第三，流量至上。大家都知道今天的流量非常贵，为了获取流量，我们的团队必须拥有非常多的一些获得流量专业知识和人才储备。我们说做独立站，大家传统意义上的出海营销就会选择脸书、谷歌，事实上这远远不够。今天说流量至上，如果在第三方平台电商上有自己的店铺，此外还有若干个独立站，甚至还有很多的B2B的询盘的窗口，这就是所有全域流量的布局。所以在流量至上的时代，对于大家的考验就是对知识储备要求非常高。用一句非常简单的话来说：我们如果把流量作为电商的原材料，那所有的原材料来源不应该只是一家供应商！

除此之外，关于准备的方面还有什么其它的问题？重点有以下三个：

第一，前期投入和回报周期。很多人都会说，我曾经尝试过独立站，但是广告投了以后，却一直都是没有太多守候，所以就放弃了。那设想一下在放弃之前，我们到底在这件事情上深耕了多久、努力了多久？今天我们做跨境电商，其实它是各个类目的长线布局，所以今天的跨境电商并不是像“当年的夫妻老婆店就可以直接进行出海”一件简单的事情。

第二，沉默成本的评估。说到沉默的成本，刚才第一位演讲嘉宾有提到“关于某一笔海外的B2B资金最后因为海外银行对于消费者过度的保护，通过信用卡拒付或者银行拒付的方式把钱要回去了。”其实这个在我们的电商里面叫什么？——损失。这一部分其实在深耕每一个市场之前，都需要去了解的。任何的平台包括支付系统其实都有对应的、潜在的风险，让你的生意可能会面临原来没有想到的一部分资金的流失。

第三，商品同质化的现状。上周我们也参加了杭州一个会议，在会场上我认识了一个卖家。这个卖家就跟我说他非常喜欢一种家居产品，就是蜡烛、精油、香熏之类的氛围产品，那请问这个产品到底适不适合做出海？我就问他要了一些图片，然后再请他给我讲讲他的供应链怎么样。后来那个卖家给我了照片和关健词，但通过图片我基本上能够感知到他很多的货源是来自于类似1688这样的平台。这其实就是很典型的同质化。

接下来，我们再谈一下DTC品牌出海有没有什么更好的解法呢？

第一，全域的流量把控。（PPT图示）这是一张非常完整的布局图。虽然它的视角是从独立站的视角出发的，但是其实旁边有写了关于站外引流的部分，也就是说其实我们在很多平台电商做生意的时候，如果你在这个上面有一定的品牌认知，是可以为你的独立站进行导流的。然后通过平台的数据、独立站的数据，商家就可以做用户沉淀和再营销。

当说到再营销，就要提到用户的Email。今时今日，很多人不读邮件了，但是事实上，Email在海外的消费者心目当中，依然是很重要的体现企业形象的载体。消费者下单商家得发邮件、发货也得收邮件、售后问题也得收邮件，所有的邮件场景，试问有多少跨境商家有在内容和模板上做过深耕的？这些内容和模板就直接体现了企业的穿透度。

在流量沉淀过程当中，就是从公域转向私域的过程。很重要的一件事就是在用户沉淀、用户打标签、深度营销这个事上，从商家开始做独立站的第一天就需要开始思考和积累了。

第二，消费者LTV管理，LTV就是全生命周期的意思。这个倒三角形（PPT图示）我相信很多在做独立站或者行业内的朋友已经非常理解了，它其实就是一个用户沉淀的过程。这当中伴随着这个客户对于初次建立认知到信任、下单、复购，甚至主动成为联盟营销的分享者。

我们很多卖家在跟我们聊独立站的时候问，是不是要一个技术研发团队？事实上今天店匠要告诉大家的是：技术正在让品牌商们更加专注做卖货这件事情。今天如果你想说做技术型的卖家没问题，先在保证出单、流量闭环等环节理解清楚的基础上，我们再来讨论怎么样在独立站SaaS基础上进行比如打标签或者做一些流量拆分等技术性工作，千万不要想得过于复杂，卖货还是跨境电商的根本。各位卖家、各位品牌商要做的无非就是把店匠的功能技术使用到极致、把产品的好用度发挥到极致。

店匠独立站SaaS，就是通过如上的四个模块充分展现或者说帮助大家在整个跨境卖货的事情上面想到你没有想到的方方面面，包括提供产品各种营销插件，产品管理、订单管理、商家管理、各种在线支付，我们已经模板化地为大家准备好了。而且后期这些插件所需的技术迭代，我们也已经为大家安排好了。

接下来再讲一下店匠科技独立站的愿景，我们致力于通过卓越创新的技术、开放多元的平台以及互惠共赢的生态，让商户只需通过单一平台，即能实现全球商业成功。全球化这个事情一直都在聊，这其实并不冲突，因为在实现全球化通路是多样的。

店匠独立站SaaS作为一个技术型公司，我简要挑几个大家比较感兴趣的功能给大家分享一下我们是怎么高效帮助卖家出海的。

第一个是丰富的店铺主题。目前我们一共有35款店铺主题，匹配到各个产品类目象限下，比如服装、美妆，个护产品、3C产品、户外等等都是大类目，这些模板主题在我们的系统里都有。

第二个是主题编辑器。当商家打造一个主题时，可能会想参考别人的店铺风格，通过店匠也可以实现，商户通过店匠主题编辑器、通过拖拉拽的方式就能轻松简单地获得一个漂亮的独立站。

第三个是AI智能商品推荐。这个很多做过平台电商的朋友就非常了解了。这个功能通过大数据计算，给消费者推送他感兴趣的产品。这个功能店匠也是有的，比如商家只要把一件衣服相关联的，比如搭配的周边产品圈定一个范围，系统就会根据消费者的喜好、浏览频次进行主动推荐。

第四个是支付解决方案。当一个跨境卖家做独立站，如果是单纯的商家自己接入支付公司，其实要耗费的心力是非常大的，因为这些支付公司对接的API接口非常难而且很个性化。我举个例子，最近店匠一直在推拉美出海解决方案。拉丁美洲的支付公司在我们现在的认知来说是非常复杂的，可以认为当很多欧美的支付公司不支持分期支付，或者仅能够通过分期支付公司实现分期的时候，拉美的信用卡已经支持分期支付了，也就是说分期场景多了更多的假设。而通过店匠不管商家做生意到北美、欧洲还是拉美、东南亚、非洲，我们都已经准备好了各类支付方式。也就是说商家只要在流量上想明白、想透彻了，立马可以开干。

第五点要说的就是我们的全案运营顾问和服务团队。店匠在线客服团队从8点半到晚上的10:30都提供实时在线人工技术咨询，也就是说我们很好地覆盖了各位品牌商的工作时间。

除此之外我们还有全案营销顾问。因为毕竟中国还有很多卖家对于流量、选品以及营销是不了解的，店匠有全案营销顾问可以帮助大家。

再来分享一下，店匠服务了哪些品牌，或者哪些商家已经在出海道路上找到了一定的成功呢？

我们先来看一个案例，这是一个护士服品牌，通常医院里的护士服都是蓝色的、蓝绿色的。但其实这一家2013年已经成立的网站一直以来卖的手术服是彩色的、很有个性的，这家公司在2021年正式IPO。

然后再来看一下另外一个品牌案例。这是一个2011年开始做独立站卖床上用品和靠垫的品牌。真正意义上开始在脸书、谷歌上投流也是在2015-2016年的时候才开始做的。截至目前，这个网站到6月份的有效设备访问量已经达到了65万，38.4%是18到24岁的年轻人，也就是说该品牌通过十年的累积，对品牌的客群有了非常明确的定位。

接下来说一下我们的客户创想三维，是做3D打印机的，目前已经很好地在布局自己出海道路了。创想三维出海的过程中，店匠给到了大力的支持，搭建起两个站点：一个品牌官网，还有一个商城官网。分别承担不一样的作用

以上就是我今天的分享，谢谢大家。