7月29日，在“潮起钱塘”第六届全球跨境电商峰会上，梵海集团创始人兼CEO胡鹏程发表了题为《定制化DTC出海品牌如何开拓海外市场？》的演讲。

胡鹏程介绍说，2020-2021年，在全球疫情催生下，定制化DTC出海市场获得快速发展，一定程度上颠覆了海外消费者的购买心态。尤其是饰品和服装领域，欧美国家成为主战场。

针对“定制化DTC出海品牌如何开拓海外市场”这一问题，胡鹏程总结了四点实践经验：

第一，企业在拓展海外市场过程中，尤其关注定制领域中的细分产品，通过产品改进、服务提升和时间沉淀，最终赢得用户的信任。

第二，针对定制产品在海外市场客单价比较高的情况，企业在对接中国工厂时，重视对产品材料的研究，通过改进材料降低生产成本，让用户以容易接受的产品价格获得产品。

第三，在用户精细化运营方面，企业对海外已经购买的用户做了比较深入的分析，通过用户分析寻找共性的营销规律。

第四，针对流量成本上升的问题，企业正在通过在英国等市场开通海外直播，探索更高效的流量转化路径。

据悉，“潮起钱塘”第六届全球跨境电商峰会定于7月28日-29日在浙江杭州举办。峰会是由杭州市人民政府、浙江省商务厅主办，中国（杭州）跨境电子商务综合试验区建设领导小组办公室、上城区人民政府、浙江省电子商务促进中心承办的高质量跨境电商行业峰会。峰会依托浙江制造业及跨境电商发展基础，汇聚全球产业代表，聚焦双循环新发展格局，探寻中国跨境电商发展的新机遇与挑战。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

胡鹏程：感谢大家，我是梵海集团的创始人，我是做定制出身的，非常高兴来到杭州。下周梵海会设立在杭州的运营中心。

梵海是一家做定制起家的卖家，创业以前大家都是写代码的。当时发现跨境电商赛道很有意思，我们起步的时候定制只有海外少量卖家在玩，最大的门槛是需要个性化属性。当时在Shopify上插件比较少，只有国外的卖家比较熟悉。

在这个机会点上，梵海通过程序实现了个性化的属性，开发了自定义的网站，把定制化做了起来。

现在梵海核心业务聚焦在定制上，有几个DTC网站，第二核心业务是给海外定制卖家提供定制供应链。

今天的分享主题是“DTC出海如何拓展海外市场”，主要从三个点概述我们对这个行业的看法：

一、DTC趋势洞察

第一，颠覆。

这也是天时地利人和。2020、2021年定制市场非常大，在这两年疫情催生下，颠覆了海外消费者的购买心态。

第二，国家政策的支持。梵海起家于安徽合肥，安徽有很多的政策和人才的支持。

第三，线上的零售的加速，这是比较明显的。

这是我们研究的数据，在海外的电商零售方面，梵海最初切入的市场是美国和欧洲几个发达国家，但近一两年，重心在关注东南亚的市场，包括北美和欧洲的一些小国家，做小国家的细分，这也是从数据维度获得的一些支持。

我们关注到很重要的一点，定制化市场或DTC这块，特别饰品和服装领域，欧美还是主战场。在电商发展比较成熟情况下，DTC品牌出海确实是未来发展的重要机遇。

二、DTC服饰赛道分析

我们关注的赛道主要是定制服装和饰品，在服装及定制饰品类目中有很多比较成熟的DTC品牌，这些品牌很多都是最近几年快速兴起的。我们海外的传统零售商，他们也有线下往线上的转型。

在定制服饰、饰品方面，我们比较关注饰品类目中一些小的细分，这里有很大的机会空间，比如定制复古饰品系列。定制饰品细分类目中，我们比较关注价值50美金左右的市场，这种市场客户群是比较集中的。

三、DTC定制化市场开拓实践

关于定制市场，举一个很简单的例子，最开始从一个小元素切入，定制饰品的节日性非常明显，我们通过市场数据分析发现，“脚丫”的元素在欧美市场转化率比较好，通过这个元素定位到海外客户群体：年龄群在25-35区间的母亲群体。

通过这个群体把产品推向海外客户，再做对应的产品的迭代。通过产品进一步深耕，逐渐把站点在最开始的用户中建立了一个基本的消费认知。

在用户精细化运营方面，我们是IT出身，对海外已经购买的用户做了比较深入的分析，通过用户分析寻找有营销的共性的东西。

这里举一个很简单的案例：我们对一些境外DTC站点同行进行分析发现，在定制产品中，以色列有一家做的比较好的公司，我们研究他们设计主款发现用户对价格方面非常敏感。

因为定制产品在海外客单价比较高，所以我们关注到这个信息后，在中国找产品工厂时，对产品材料进行了研究，发现材料上可以做一些改进。材料改进后，成功把产品材成本降低，让用户以他们比较能够接受的产品价格去获得产品。

我们拓展海外市场过程当中，很重要的一点是我们比较关注定制领域中细分的产品中，不断做产品的改进。通过时间的沉淀，对产品反映出来的问题不断做服务上的改进，最终赢得用户的信任。

现在流量成本比较高，在流量这一块我们也有做一些转移，就是关注直播，我们一直在开通海外的直播，特别是在英国的直播，通过直播的探索和尝试取得了比较好的流量的转化。

谢谢大家！