在细分·增长2022新兴市场的品牌出海线上峰会上，iMile CEO黄珍发表了题为《后疫情时代跨境电商的优质市场如何评估》的演讲。她指出，后疫情时代跨境电商全球化发展加速，市场机会众多，税法、市场的人口基数和购买力、电商渗透率、本地的供应链都是考量是否是优质市场的重要因素。

据介绍，iMile是专注于做末端派送的电商物流公司，2017年起步于中东，目前业务覆盖了中东、拉美和一部分的非洲国家，现在也是在全面地观察和研究全球市场。

黄珍指出，后疫情时代，跨境电商发生了很大变化：

首先，粗放式发展不再适合行业趋势，精细化运营需要被提上日程，而精细化运营包括团队的精细化运营、团队的迭代、技术的使用、管理的精细化；

其次，全球的电商区域性差距越来越小，全球绝大部分的国家，包括第三世界的国家，比如说非洲，能够接纳电商、拥抱电商的市场和国家越来越多，所以，跨境电商已经进入全球化的发展趋势；

再者，曾经的电商被急剧加速以后，现在一部分的流量、一部分的交易回落到了线下，同时，疫情后，电商又回到零售的本质上，而零售的本质始终是线上线下融合的，所以有条件的品牌应开始做线下或者结合一定的线下行为。

按照税法、市场的人口基数和购买力、电商渗透率、本地的供应链等因素综合考量，黄珍认为，有四个市场颇有机会，分别是墨西哥、智利、南非、伊拉克。

据悉，『细分·增长2022新兴市场品牌出海线上峰会』由亿邦动力联合领创集团共同主办，作为亿邦2022年度唯一一次专为企业出海新兴市场打造的行业级跨境盛会，峰会集结了包括猫王音响、森马、Y.O.U、重力星球、挪客、Yeelight等在内的多家各领域全球化品牌，旨在为跨境行业揭示不确定性下的新兴市场机遇，探寻基于海外用户需求洞察形成的细分品类增长策略。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

黄珍：首先，感谢主持人给我们这次机会来做这样一个分享，因为疫情原因，我现在还在迪拜，希望通过线上的机会和大家分享一些我们对出海和疫情后出海的下半场的一些认知，也期待能够和大家做一些交流和互动。

在开始之前，我先做一个自我介绍，我叫黄珍，是iMile的CEO，iMile这家公司是专注于做末端派送的电商物流公司，2017年起步于中东，目前业务覆盖了中东、拉美和一部分的非洲国家，我们现在也是在全面的观察和研究全球市场。

首先分享一下后疫情阶段中，跨境电商整个行业发生了很多变化。我们研究跨境电商的整个生态不是从疫情开始的，是2015年开始，我就在深入研究这个市场。也有一些不同阶段的认知上的迭代，今天借此机会和大家讲一下，在后疫情时代，尤其2019年底、2020年初，到2022年的上半年这个阶段，在两年半的时间中，整个跨境电商发生了哪些变化。

我的第一个感受就是，粗放式的发展方式已经不再适合整个行业的发展趋势，越来越要求跨境电商公司要开始着眼于精细化运营，这个精细化运营包括团队的精细化运营、团队的迭代、技术的使用、管理的精细化。那些粗放式的运营的公司，我们看到有很多变化，整个行业也在洗牌和迭代的过程当中。同时我们也看到整个行业发展随之而来的，是消费者对品牌的忠诚度越来越高，他们逐步只会选择有更好的体验和更好品质的品牌去重复下单。

我们发现，全球电商区域性差距越来越小，我们原来以为全球可能只有极少数国家， 欧洲、美国东南亚以及中东一部分国家满足或者接纳跨境电商的需求，其实现在来看，整个全球绝大部分的国家，包括第三世界的国家，比如说非洲，能够接纳电商、拥抱电商的市场和国家越来越多，所以我会认为跨境电商已经进入全球化的发展趋势。

随着疫情的结束，线上电商被急剧加速以后，也出现一个趋势，就是一部分的流量、一部分的交易回落到了线下，电商又回到零售的本质上。零售的本质我始终认为它是线上线下融合的，所以有条件的品牌我会认为做线下或者结合一定的线下行为，这刚好又是一个非常好的时候。所以，整体来说整个市场回归到了理性，但是虽然有很多的波折，也有很多人、很多品牌、很多公司出局，但是依然会充满了巨大的机会。

我讲一下疫情之后涌现出来的机会，我刚才提到机会越来越多，满足条件的或者电商渗透率、支付和物流达到一定程度的市场越来越多。主要分几类：

第一，传统的电商大国，他们更加成熟、门槛更高，先不要说欧洲、美国、东南亚，在后疫情时代，我们比较熟悉的沙特市场已经逐步，不太具备新玩家进来的条件了，它更成熟了，要求的门槛更高了。

第二，我们也发现有一些原来的、疫情之前不具备条件的市场，条件更加成熟了，我一会儿会讲有哪些市场。。

第三，我们最近发现疫情一结束，线下一聚合，Fintech发展节奏明显加速。

我们都知道电商发展的两条腿，一个是支付，另外一个是物流。我们明显看到互联网支付的方式越来越丰富和多元，用户能够享受到更好的支付体验和更优的支付成本，很多支付在新兴国家快速普及，像中东原来传统意义上都是以货到付款为主，已经看到非常明显的线上支付趋势，我估计在两年左右，货到付款应该会逐步的衰退，甚至消亡。

在跨境电商发展的早期，我亲眼看到的2015年中国跨境电商出海中东的时候，物流体验非常糟糕，成本很高、时效不可控。现在我们看到，不仅在中东，在所有的新兴市场，甚至在欧洲，末端派送的物流已经在电商，尤其在疫情的加速下已经快速成熟，主要体现在几点：

第一，用户体验上更一步优化；第二，我们国内看到的一些自提点，像电商物流中的领军企业，其实就是亚马逊物流，他们在退货上基本上用自提点已经全部覆盖了。包括上门服务，用户不在家的时候可以选择放在自提点，我们国内比较熟悉这种场景。

我们发现电商物流行业，除了传统的快递玩家之外，进来一些非常有技术能力的，尤其是跨界的物流公司，带来了先进的互联网技术，也带来了这个行业整体的革新。不仅仅说是iMile，其实我们在任何一个市场，包括中东、拉美，甚至欧洲，我们都有看到一些本土的创新型的互联网物流公司正在快速改变和迭代整个传统快递行业。

还有一些非常超前的，比如说绿色能源，比如说碳中和，低碳派送，以及包括面向未来的环保型、自动驾驶等等这些技术，也正在快速被电商快递企业所应用。应该说电商快递整个行业的发展速度现在我认为是跟上了整个电商的发展节奏。所以，现在大家出海不存在支付的壁垒，不存在电商、物流拖后腿的现状。总体来说，整个行业的发展节奏在疫情之后更好、条件更加成熟，发展前景是非常广阔的。

，我们做电商物流接触到的客户一般来说都是独立站，甚至有一些平台，比如说亚马逊在中东落地、以及平台上的卖家，所以我们接触到的客户是各式各样的纯的电商客户。在这里我们也看到了有一些客户的茁壮成长，也有一些客户处在萎缩甚至苦苦挣扎的状态。我们我们在外面观察到一些变化。根据在市场这么多年的沉淀，我们认为从电商角度来说，去评估一个优质的市场有以下四个标准：

第一，看这个国家的税法。我们知道绝大部分的中国电商平台、电商独立站、卖家，我们的货都是从国外进来的，从中国出来的，这个税法就直接影响到了我们在目标市场的成本以及核心竞争力。

所以，现在大部分的国家和市场是有一个最低免征税额，比如说在沙特、在阿联酋、在美国、在墨西哥、南非，都是有最低免征税额，就是说C端用户消费者在国外的电商平台买货金额低于某种金额的时候不用交海关关税。我们把这样的市场称之为“跨境电商的黄金市场”，关税政策其实是给这些跨境电商提供了非常好的竞争优势。

如果这个商品是B2B的方式进来，正常要交海关关税，同时它在零售的过程当中也要交VAT，所以如果有最低免征税额的市场是比传统贸易方式更加具有优势，当然他们物流成本相对会高一些。你要看这个市场税法是不是相对透明的，还是说属于暗箱操作的。

另外，这个市场的税法，或者其他的关于进口或者B2B传统贸易上的税法是不是经常变，如果经常变，说明某一天你把市场做大了，这个税法却变了以后，就会导致整个市场的商业模式从节奏上出现一些变动、变化，这对于电商长期发展来说是不利的。

还要非常注意一点，就是这个市场的人口基数和购买力。一般来说大家都会关注人口基数，但是不会去看购买力。但是我们发现整个市场中购买力是非常重要的一点，在全球有很多人口大国，包括非洲的尼日利亚，包括南亚的巴基斯坦，我依然不认为现在这个阶段是非常成熟的市场，因为他们的人口基数是大的，但是他们的购买力是不够的。

举个例子，比如说沙特，有3200万人口，但是是中国用户购买力的10倍左右。所以，从这个角度来说，电商的渗透率足够高的情况下，它的整个市场的盘子就可以这样来看：3200万×10倍，这是我自己的判断，不一定是对的，但是我认为，从人口基数和购买力两个方面综合来看是相对比较合理的判断方式。

还要考虑电商渗透率，如果太低就说明进入这个市场太早了，我们可能就是陪跑，陪了很久，陪得很寂寞，客户没有起来，属于教育市场的阶段。但是如果你进入太晚，有一些玩家已经形成一定的规模效益，同时可能已经有一定的壁垒，有一定的品牌和用户心智。

所以，建议参考两个因素：第一，亚马逊是否有开这个站，目前来看亚马逊是已经开了20多个国家，亚马逊如果正在准备开这个市场，或者已经观察这个市场很久了，那就说明这个市场相对来说是成熟度比较高的。

为什么这么说？因为亚马逊是海外电商用户心智的自然选择，所以不要觉得亚马逊不开这个国家就没有流量，在一些亚马逊没有开的市场中，其实有一些自然流量的，所以亚马逊通过他们的数据能够看到这个市场的用户的活跃度、购买力、整体所有的条件。所以，如果亚马逊在研究这个市场或者正在进入这个市场，就说明这个市场的准备度是非常好的。

第二，还要看有没有一些本土的电商或者平台正在培育和教育这个市场，如果本土没有电商，可能这个市场就太早了。

我举个例子，2017年的时候亚马逊并购了中东的Souq，在那之前很长一段时间，从2005年-2017年，本土的Souq已经教育这个市场10年了，同时2017年的时候中东首富自己创立了一家本土的电商平台Noon。所以，在那个时候进入这个市场可能稍微有点晚，但是我认为也是比较好的时机。

实际上5年回头看，那个阶段是整个中东电商发展的拐角，那个拐角包括电商的井喷式的发展、物流快速的崛起，当然支付是滞后了很多年，一年前中东的支付才开始进入一个拐点，那个时候进入这个市场比较好的阶段，电商的渗透率在2%-5%以内是比较好的时间节点。

大家可能还要再参考一个点，就是本地的供应链，绝大部分的国家他们的供应链都是远远落后于中国的，但是我们依然要去看本土是否有制造业。比如说一些国家，像埃及这样的国家有本地的制造业，还有巴西、摩洛哥、巴基斯坦、土耳其，这些市场有本土制造业的话，不管从税法上还是在其他的监管方式上都会有一些壁垒。

如果说我们的品类在当地没有独特的价值，其实本地的供应链越丰富对我们来说这个市场的门槛越高，另外还要看这个市场是否对中国产品足够接纳。一般来说，它也和本地的制造生态相关，如果本地能够制造，对中国商品的接受度就比较低。比如说沙特，除了石油之外几乎没有本地的轻工业，按照这四个标准来说，我认为它是一个黄金市场。

当然，现在实际发展来看，中国跨境电商在这个市场中的发展也是可圈可点的，按照这四个标准我认为基本上能够找出来下一个沙特。

我们再看一看沙特从2015年-2022年的发展路径。2015年的时候是市场的萌芽阶段，那个时候只有一家Souq，亚马逊也没有认真看这个市场，2015年是执御进入中东的元年，2017年-2019年是亚马逊并购了Souq，SHEIN在那个市场逐步发展起来，执御在那个时候也是发展的，几乎做到沙特第一的市场地位，那个时候末端派送物流公司崛起，中国背景的跨境电商几乎占了整个中东的半壁江山。

2020年-2022年是刚刚经历的疫情期间，那个时候电商的渗透率在急剧加速，本土的电商异军突起，同时有一些杂货派送、外卖派送在那个时候达到极致。

面向未来，我认为到现在为止沙特市场的电商格局日渐形成，中国独立站要再进来这个时候已经太晚了。整个过程来看，中国的独立站或者中国的跨境电商创业者如果决心在某个市场扎根，你一定要在那些大的玩家进来之前，或者他们刚刚开始研究这个市场之前，从这个切入点进入的话，成功的几率是非常高的。

根据刚才我们讲到的四个标准和我们参考了沙特的市场发展路径来看，我自己研究出来这几个市场可能是比较有机会的：

第一是墨西哥。这些信息我相信大家可以在网络上查到，但是我想说把这些数据提取出来，大家应该有一个比较客观的观察。当然，除了我们看到这四个方面的外部因素之外，每一个市场都有它的困难，比如说获客成本太高、语言的问题、购买力的问题等等，但是我相信都是有解法的。像墨西哥，现在有1.3亿人口，人均GDP8000多美金，我昨天查这个数据的时候也是非常惊讶的，但是本土有一些成熟的平台，那个市场的渗透率还没有那么高，但是本土的玩家是比较成熟和强大的。

第二是像智利这样的市场。人口没有到2000万，相对比较少一点，但是人均GDP接近1.5万美金，这属于拉美里面的一个发达市场，本土的电商里只有美客多，现在我看亚马逊还没有开，说明这个市场的渗透率，或者这个市场可能是有机会的，或者说竞争还没有那么激烈。

第三是南非。大家都会觉得非洲比较穷，但是非洲中有一些国家是非常像欧洲的，那就是南非，有6000万人口，在各种各样的货币疲软的条件下有6900万的美金的人均GDP，那算是比较高的。南非本土的经济上，比如说本土的农业、旅游业，疫情恢复以后其实是比较发达的，这个市场比较接近中东早期2015年的阶段。当然，亚马逊现在正在筹划整个非洲的总部，包括人才，运营总部在南非，所以亚马逊也在做前期的准备。

当然这个市场也有它的问题，比如说货币的问题、安全的问题，但是你会发现没有一个完美的市场，你只你说看大的基本面，有一些问题是可以有解决方案的。

第四是伊拉克。可能很多朋友都会觉得这个市场是不是很恐怖，其实伊拉克在战后经历了很多的重建，为什么说伊拉克？因为我在迪拜看到了大量中东本土的、优秀的创业者，比如说家乐福电商的一把手，现在正在伊拉克创建一个本土的电商平台。

伊拉克这个市场人口4100万，现在在重建阶段，人均GDP正在出现一个非常快速的发展，有4000美金，战前有1万美金。这个市场目前来说是探明的全球石油储量世界排名第四的，也就是说这个市场慢慢恢复以后购买力可以想象到，到时候会和沙特一样。同时，它本土的电商没有一个完整的、或者比较大的巨头出来，但是我们知道尤其是中东这些电商平台都在密集地观察。

最后我给大家一些建议，这些建议是我长期在海外的经验，我不知道有没有用，但是我希望今天借此机会和大家做一些这样的分享。

任何一个创业，尤其是出海的创业，和我们原来的认知上有一些差异。首先第一步，一定要找到对的人，而这个对的人一开始是要找当地的华人。我看到很多成功的案例都是找当地的华人，当地的华人他们的生存能力会相对强一些。同时，在实现了第一步以后，要找本地优秀的本土人才，比如说要挖一些当地的电商人才，在对应的职位和领域当中一些标杆性的人才、主流的人才，同时要做正确的决定，只有一个窍门，就是高管，比如说我，我一定亲自到市场和业务一线了解市场，从而能够做出正确的决定。

不管是做线上还是线下，不关你是做标品还是非标品，当地都有最佳的成功实践，哪怕和中国比还没有最成功，但是在当地来说是最佳实践，如果我们能够深入了解他们是怎么做的，这其实是一条捷径。

最后还要告诉大家，其实做一个市场是没有短期快速见结果的，一定会经历很多的波折、很多的小的失败，最后才能够形成大的成功，所以要有足够的耐心和定力，有长期主义的信仰，才能够成就一个我们想要的结果。

谢谢大家今天聆听我的分享，也谢谢主持人给我们这次机会。